来源：医疗器械商业评论

GPS、美敦力、强生纷纷加码，本土化战略真能带巨头打破政策掣肘？

1

从研发到生产制造

跨国械企“本土化”战略升级

西门子医疗于近日正式发布了全新的“国智创新”本土化战略，宣布将通过“推动实现全产品线国产化”“基于中国市场需求进一步深入创新研发”“推进本土业务模式升级”三个维度，以一家“中国公司”身份，深度参与“健康中国”的建设。

强生、GE、飞利浦、美敦力等械企巨头也同样动作频频，在“本土化”上持续加码，希望通过提升国产化率等手段，提升自己在中国市场上的竞争力。

2019年，强生投资1.8亿美元建成的爱惜康苏州工厂落成，生产包括腔镜直线型切割吻合器、开放直线型切割吻合器、外科手术缝合线等产品。

2020年10月，GE医疗与无锡高新区签署“智能医疗产业战略合作备忘录”，未来五年GE医疗将在无锡加码国产创新投资规模，吸引上下游合作伙伴，新增亿元级研发投入并新引进十余款高端医疗设备进行本地化生产。

飞利浦接连在中国成立了深圳、苏州、上海三个创新中心，覆盖"精准诊断"、"图像引导介入治疗"、"互联关护"和"健康生活"四大业务板块；并提出“悦享”系列全线超声、精准诊断业务群100%的产品线都会在中国生产。

今年，美敦力临港项目首期投资额约3亿元，用于建设心血管疾病相关产品的研发和产业化。

区别于前期的初阶“本土化”，跨国械企的布局已经从基础医疗产品的国产化，逐步升级到磁共振等前沿产品；由实现整机国产化，到实现核心部件国产化；先建立生产中心，再建立研发中心，甚至供应链都转向本土化。

2

得巨头一致看好

”本土化“将如何为之铺路？

巨头械企之所以不断加速加深“本土化”进程，是因为高阶“本土化”能有效缩小外资品牌的劣势，进一步放大优势，为其在华业务发展破“近忧”解“远虑”。

政策制约上

近两年越来越密集、越来越强硬的进口医疗器械限制采购措施，是促使跨国械企加快本土化进程的“导火索”。

明眼人都能觉察到近两年医院采购越来越偏重国产化，除开部分国内暂时生产不了的高端器械，在采购大多数国产可替代的中低端器械时，医院集采招标明显倾向于国产产品。

西门子医疗大中华区总裁王皓对此曾表示，对于跨国械企而言，能否提升国产化率、加深本土化成为其是否能跨越公立医院门槛的一道重要 " 标准线 "。

而高阶“本土化”正是旨在通过在中国建立生产、研发基地，实现设备在华研发、获批和全线生产。这种由中国生产、中国团队握有知识产权的方式能够将其产品视为“完全国产”，规避政策制约。

产品研发上

随着市场对医疗设备的性能、操作、使用感受等方面提出了更高的要求，简单粗暴地把国外产品拿到中国生产的做法已经没有太大的竞争力。只有更贴近中国的客户和市场的产品，才更能赢得青睐。

巨头们显然也意识到了这一点。于是飞利浦强调自研、创新与需求匹配，加强定制化的设计，以适应中国多元的、本地化需求。

西门子将中国客户分类，从三级医院、二级医院、一级医院，到区域医疗中心、民营医院、民营连锁医院等，并依照不同的需求成立一个个独立的团队，实现服务层面的升级。

而“本土化”能快速缩短跨国械企与中国市场、医患在地理上和认知上的距离，加深对需求、痛点的把握，助力其产品和服务更贴近中国的客户和市场。

成本控制上

在本土化战略下，器械由直接进口转为在中国生产、销售，这样一来关税成本就能显著降低，达到100%国产化后甚至能完全消失。

同时将工厂建在中国，能享受到丰富、高性价比的劳动力资源，原材料资源，土地资源，以及部分政策支持，这些因素综合作用下，跨国械企的经营成本将大大降低。

3

较量升级！

直面巨头，国产械企还能拼什么？

然而，市场竞争本就是一场卡位战，本土化战略在多方面赋能跨国械企的同时，也必然会给国产械企带来更严峻的挑战。

0 1

政策红利减弱

国产化并非“一刀切”，驱逐国际品牌产品，而是鼓励厂家将生产制造放在中国，促进我国境内各生产要素的有效流通。因此，外资企业在中国境内生产的产品同样属于“国产”范畴。

此前，飞利浦彩超就曾在《江苏省基层医疗卫生机构和专业公共卫生机构设备购置（影像类）公开招标》中作为“国产”中标。

目前西门子上海基地80%的供应链已实现本土化；年底前，飞利浦“悦享”全线超声产品将实现90%国产化。可见“限制进口，国产优先”的枷锁就快要失效。

0 2

价格优势减弱

得益于前文提到的关税和经营成本的降低，不少跨国械企工厂本土化后，产品价格出现了明显下降。

要知道，采购成本是医院最关注的重点之一，由于外资品牌设备价格、售后服务价格昂贵，许多医院才转向性价比更高的国产品牌。一旦两者之间的价格“鸿沟”被渐渐填平，国产械企的性价比优势也就不再明显。

近几年，国产械企靠着政策红利和价格优势，市占率不断提高，知名度和影响力进一步打开。但当失去了这二者的加成，最后能倚靠的还是技术与创新，品质及服务。

面对百年积淀，制霸医械领域几十载的国际巨头们，国产械企唯有不断追逐，在关键零部件和核心技术上取得突破，摆脱“卡脖子”之痛，才能树立起自己的竞争壁垒。

这条路，艰难免不了，却也注定是一条走得更长远的，可以通往世界级医疗设备公司的路。