医械行业，现在面临6大变化：

行业增长与潜力：医疗器械行业在中国的增长速度持续超过GDP的增长，显示出巨大的市场潜力和发展空间。

改革与挑战：行业正经历快速的改革，包括带量采购、医保支付、医用耗材分类目录与代码等，这些改革对营销模式产生了深远影响。

政策变化：DRG/DIP政策的快速落地，改变了传统的营销模式，要求销售人员适应新的政策环境。

国产与进口的竞争：国产医疗器械正迅速追赶进口产品，市场竞争加剧，推动整个行业的快速升级。

营销压力：在行业变革和竞争加剧的背景下，营销人员面临巨大的压力，需要重新校正产品策略、合规布局和推广理念。

团队与任务：营销团队规模可能在缩减，但任务量却在增加，这要求销售人员具备更高的效率和更强的个人能力。

在此背景下，赛柏蓝定于8月24-25日在上海举办2024医疗器械营销管理者必备四大硬核能力实战训练营。知名医械营销专家顾老师，将用2天的时间通过系统化的理论逻辑和实战经验分享，帮助管理者系统地提升自身的管理能力，更精准地把握市场脉搏，更有效地管理客户关系，更科学地进行渠道布局，以及更全面地进行区域管理，解析市场动态，制定有效的策略，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

1.客户管理能力：重新定义大客户概念，分析药品、设备、器械客户的特性，学习如何有效开展客情工作，维护客户关系，以及如何从竞品手中抢夺大客户。同时，强调客户与用户的区别，引导管理者关注终端用户需求，构建伙伴型双向奔赴的客户关系，并分享大客户管理的项目管理甘特图。

2.学术管理能力：强调学术管理在客户管理中的重要性，教授如何设计贴近客户需求的会议，分享数字化学术营销的实战技能，以及如何管理活动预算和后期收益，发动内外部力量配合活动，提升学术活动的温度和影响力。

3.渠道管理能力：提供器械赛道里渠道商架构布局的建议，分析不同搭建网络中渠道商的价值，教授如何通过动态网络布局最大化渠道商的功能价值，以及如何招募和吸引代理商，培养渠道商成为销售的“编外人员”，并夯实渠道商关系和业务。

4.区域管理能力：教授如何高效整理销售数据，通过数据讲故事进行向上汇报，分析市场情况，使用工具模型如PEST、波特五力、SWOT来明确市场需求，以及如何制作区域商业计划和业务汇报。

用清晰的方法论，系统化的理论逻辑，手把手教你解析市场，用策略来应对挑战。

第一部分：医疗器械营销管理者硬核能力1—客户管理

1.如何定义“大客户”及“管理”

2.药品、设备、器械客户特性、共性、独特性分析

3.如何有效开展客情工作

4.维系客户，人格魅力与学术投入缺一不可

5.敢于从竞品手里抢大客户

6.客户日常沟通要素，线上沟通技巧

7.如何定义客户与用户的差异，终端用户具体有哪些需求？

8.伙伴型双向奔赴的客户关系打造

9.客户管理成于精准全套管理—大客户管理必用的项目管理甘特图分享

情景演练：根据导师提供的案例背景，小组分析“区域内客户分层及疑难医院攻克”。

第二部分：医疗器械营销管理者硬核能力2—学术管理

1.WHY?

u为什么客户管理的关键词是学术管理

2.WHO?

u如何1V1设计最贴近客户需求的会议

3.WHAT?

u数字化学术营销的实战技能分享

4.HOW?

u如何管理活动的预算和后期收益

u如何发动内外部力量来一起配合活动

u如何让学术有温度和更广泛的影响力

情景演练：根据导师提供的案例及产品背景，小组分析“产品年度学术活动设计及预算、产出规划”。

第三部分：医疗器械营销管理者硬核能力3—渠道管理

1.器械赛道里渠道商架构布局建议

u不同搭建网络里，渠道商所赋予的不同价值

u通过动态网络布局，让渠道商功能价值最大化

u渠道商搭建里的全局观和精细化

2.渠道商的招募与选择

u不同业务环境里，渠道商最大的功能与价值

u微薄利润下，如何招募和吸引代理商u选择最适合的代理商而不是最有实力的

3.渠道商成为销售的“编外人员

u合理驱动与KPI设置

u厂家与代理商的战略与战术

u如何最大程度互用资源抢占市场”

4.渠道商的培训与培养

u制定清晰可达成的培训流程和目标

u代理商的培训时的逻辑要点

u渠道商的产品培训应该怎么做

5.渠道商关系和业务的夯实

u用合约去约束渠道商保质保量—定制化合约如何设计？

u用人情去感召渠道商尽心尽力—销售个人影响力如何建立？

情景演练：根据个人真实工作背景，分享课程后区域代理商布局/调整思路。

第四部分：医疗器械营销管理者硬核能力4—区域管理

1.如何高效梳理过去的业绩？

u销售数据的高效整理——产品增长率分析、市场占有率变化、未来销售形势预测等u通过数据讲故事——向上汇报时数据式向逻辑式的递进

2.市场情况该如何分析？

u必备的四大板块-市场容量、疾病趋势、竞品动态、市场份额该如何收集并归纳整理

u通过工具模型理清市场需求：PEST\波特五力\SWOT

3.区域商业制作/业务汇报的模块要求

u医疗耗材案例分享：部门年度商业计划会上，如何有理有据、切合重点的介绍市场在发生什么，我们需要关注什么，哪些事情会影响我们的业务

情景演练：根据导师提供的案例背景，小组进行“产品数据分析”，并制作区域商业计划书模板。

主办：赛柏蓝

时间：8月24-25日

地点：上海

顾老师，知名外资医疗器械企业公司营销高管，十余年医疗器械行业销售及市场经验，从Top Sales到Best PM。多家医疗咨询公司合作顾问，医疗器械行业专业讲师，赛柏蓝等多家知名医疗公号专栏作者。

适合医用耗材、诊断试剂、医疗设备、医学装置生产经营企业相关企业高级管理人员、营销负责人。

报名通道

出席大会的代表学习费、资料费、午餐费、税费4980元/人，交通、住宿自理。主办方指定以下账号为收款账户：

单位：北京赛柏蓝企业管理有限公司

开户行：招商银行股份有限公司北京西二旗支行

账号：110925357410902

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