今天本文将分享的是以下几个关键营销指标和KPI：

• 转换率（CR）
• 点击率（CTR）
• 每次点击费用（CPC）
• 每次操作费用（CPA）
• 每条线索成本（CPL）
• 客户获取成本（CAC）
• 放弃率
• 广告支出回报率（ROAS）
• 投资回报率（用于市场营销的ROI或ROMI）
• 每个帐户/用户/客户的平均收入（ARPA，ARPU，ARPC）
• CAC投资回报期
• 每月经常性收入（MRR）
• 客户流失率
• 收入流失
• 市场份额（SOM）
• 电子钱包份额（SOW）
• 客户保留率（CRR）
• 客户生命周期价值（CLV）

为什么我们要关注并计算这些指标？

如果不对数字进行分析，我们很难确定公司的业务表现是否良好。

• 当图表的数字呈现上升趋势，流量增加，我们会感到很高兴，但需要注意的是，这些可能与公司的成长发展无关
• 可能对企业产生较大危害的因素难以发现，但通过分析可以揭示出来
• 数字不会说谎。如果计算正确，那么任何事情都无法逃过分析的“法眼”。

我们真正需要关注的是表明营销绩效指标的相关数据，根据自己的行业和目标跟踪各种营销关键指标。

但在开始之前，需要注意以下三点：

• 专注并一致地收集数据，同时将人为因素降至最低。定期监测数据，以使公司驶入正轨。
• 想要快速入门，可以考虑借助工具，比如使用Google Analytics（分析）收集和处理你的营销数据，构建自定义报告并扩大受众。
• 采集足够的数据后，需要提高自己的技能，掌握进阶的分析技能。

市场营销和销售绩效指标

我的销售情况如何？我的网站足够有效吗？最近几个月，我们的内容营销工作效率如何？这些问题都可以通过市场营销和销售绩效指标以及KPI来回答。

转换率（CR）

转换率是最简单但并非不重要的指标。它是指完成所需操作（购买，下载应用，提交联系表格）的用户所占的百分比。

CR=转化次数/访问者总数×100％

Google Analytics（分析）中可以找到转化次数和访问者总数。

设定目标后，在“转换”->“目标”->“概述”页面上可看到此页面。

点击率（CTR）

这是一个网站指标。点击次数表示一定程度的购买。点击率是单击链接的用户与查看链接的用户总数之比。

点击率=点击次数/展示次数×100％

点击率通常用于衡量在线广告的成功率。但这不是分析PPC广告效率的唯一指标。

每次点击费用（CPC）

此KPI显示是否可以节省一些付费广告费用。每次点击费用显示了你点击广告后需要支付的费用。每次点击费用用于评估广告系列的成本效益。

每次点击费用=广告费用/点击次数

有关Google Ads的竞价相关内容，可点击查看：

你看不懂的Google Ads出价策略，这篇文章讲明白了

预算有限，成本过高，你该如何制定关键字投放方案？

也可将Google Ads与Google Ananlytics（分析）进行集成，更细化的分析数据，以达到精准投放的效果。

每次操作费用（CPA）

按照行为作为指标来计费，比如注册、订阅等，它可以帮助评估营销渠道的有效性。

每次转化费用=已完成的操作次数/广告费用

每条线索成本（CPL）

以搜集潜在客户名单多少来收费。它与CPA类似，不同之处在于，我们需要为可能对报价感兴趣的人的联系信息付费。

CPL=广告费用/获得的潜在客户数量

该指标将显示我们获取潜客的花费是否在预算范围内，是否超出。请记住，潜在客户只是有可能成为客户，甚至不一定成为忠实的追随者。

客户获取成本（CAC）

客户获取成本包括营销和广告支出。CAC是说服某人购买你的产品或服务的成本。

计算总的营销预算可能会很麻烦，但值得我们尝试去做，因为它可以帮助查看系统中的瓶颈值。

放弃率

对于呼叫中心：放弃率=放弃的呼叫/入站呼叫的总数×100％

对于零售业务：放弃率=放弃的购物车数量/已发起的交易总数×100％

对于零售业务，在为购物车页面设置转化目标后，可以从Google Analytics（分析）显示的放弃率中分析出有利于下一步的信息。最佳的做法是根据行业平均值和一段时间内的受众群体来跟踪放弃率。

广告支出回报率（ROAS）

这是衡量广告效果最重要的营销指标之一。广告支出回报率是你的企业每花1元广告所获得的收入金额。将其用作每个营销活动的主要指标，我们会看到有效和无效活动之间的区别。

广告支出回报率=广告收入/广告费用

ROI（用于市场营销的ROMI）

ROI是KPI的王者，即使在那些从未听说过分析的人中也是如此。投资回报率是一种绩效指标，用于评估特定投资的效率。

投资报酬率=（（投资收益-投资成本）/投资成本）×100％

我们几乎可以计算每个流程的ROI。在大多数情况下，投资回报率是标准化的，必须高于100％。因此，在开始计算之前，我们需要为自己的特定案例找到基准。

每个帐户/用户/客户的平均收入（ARPA，ARPU，ARPC）

这个指标通常是SaaS业务的重要指标。它可以帮助企业确定与之相关的客户的利润。

ARPA =每月经常性收入总额/帐户总数

如果你打算提高价格，可以立即检查ARPA。调整后再进行观察，如果提高价格不是一个好主意，那么在ARPA中可以分析出来-除非每月经常性总收入增加，否则ARPA将会下降。

CAC投资回报期

该指标显示了赚回投资于获客上的营销成本所需的时间。对于具有较长销售渠道的SaaS企业而言，赚回CAC指标的时间尤为重要。

CAC投资回报期 =客户获取成本（CAC）/（每个帐户的平均收入（ARPA）×毛利润）

毛利润=收入-销售的商品/服务成本

每月经常性收入（MRR）

一般而言，MRR是订阅业务的经常性收入组成部分的指标。它可以帮助公司预测收入并调整销售计划。

MRR=客户每月支付的总费用

OR

MRR =每月ARPA×每月客户总数

流失率

流失率是在给定时间段内中止订阅的服务订阅者的百分比。

收入流失

也称为MRR流失率，其中MRR是每月的经常性收入，而收入流失定义了流失客户和降级的订阅者带来的收入损失。

MRR流失率=（流失的MRR/计算期开始的MRR）×100％

市场份额（SOM）

此指标显示你的市场份额。

SOM=（公司销售量/整个市场的销售量）×100％

可以计算自己拥有的市场百分比，并设定正确的增长目标。计算的时候，最大的问题是获取整个市场的销售数据。

钱包份额（SOW）

此指标指的是顾客在某一个产品上花费的钱占其总开销的比率，公司竞争的目的之一就是争夺他们占据顾客总开销的份额。

可以通过市场调查或小组访谈的形式来获得此数据。小组访谈是收集数据的一种比较难但有效的方式，因为在整个过程中，客户可能会透露一些你想不到的见解！

SOW =（客户从您公司购买的总费用/客户在同一产品或服务类别中的购买总费用）×100％

假设小李本月在你的手工化妆品上花费了20美元，而她在化妆品上的总体花费为120美元。那么你的SOW为20/120×100％= 16.6％。

客户保留率（CRR）

这个指标可以理解为客户的忠诚度，人们会持续多久回到你的产品上？还是他们只是购买就不再来了？获得新客户比重新激活现有客户要昂贵得多。客户保留率也称为反向客户流失。

完美的客户保留率是100％，这意味着客户是忠诚的。但是，如果开始减少，就需要注意你的客户服务了。

客户生命周期价值（CLV）

CLV是用来衡量一个客户在一段时期内对企业有多大的价值。其可以是历史性的（客户购买的所有利润的总和）或预测性的（您的企业期望从与该客户的关系中获得的总收入）。

CLV =每位客户的平均毛利率/（客户保留率/ 1 +折扣率-客户保留率）

为什么CLV如此重要？因为用户使用你的产品时间越长，你的收入就会越高。

整理自：Olha Diachuk《18 Digital Marketing Metrics and KPIs You Should Know》