▍来源：药店经理人   作者：梁红玉

中共十八大以来，政策推动大力发展银发经济，让老年人共享发展成果、安享幸福晚年，不断实现人民对美好生活的向往。

作为药店人，你还在单纯的卖药吗？老年会员管理，要从老年药品延伸为老年药品加老年护理器械，老年护理赛道你会选品吗？

老年人是理性消费者，消费目标明确。若缺乏适配的产品和服务，他们不会轻易买单。因此，激发银发经济活力首先需要从供给端发力，为老年人提供相匹配的产品和服务。

随着老年慢病常用药纳入社区医保定点报销，长期护理赛道用的老年器械成为药店新宠，这对广大药店店员提出了新要求，要转变思维，积极学习了解常见的慢性病护理、老年人护理器械的使用。

下面介绍几款常用的老年慢病护理器械及营销策略。

一、助行系列

代表产品：医用拐、助行器、手杖、轮椅。

护理类目：老年行走失能的康复护理。

用途：辅助老年人日常行走、坐立、康复训练。

二、失禁系列

代表产品：医用护理垫、成人纸尿裤、成人拉拉裤。

护理类目：大便失禁、小便失禁、行动不便者。

用途：用于失禁老人的卫生护理。

产品特点：需求量大、长期护理消耗品，客单价高，关联销售品类多，比如棉签、消毒棉球、医用检查手套、消毒湿巾、消炎药等。

三、造口护理

代表产品：造口袋、造口袋底盘、造口皮肤保护剂、防漏膏、护肤粉、防漏圈、集尿袋。

护理类目：造口患者。造口一般是针对直肠、膀胱病变（如直肠癌、膀胱癌、肠梗阻、肛肠坏死等），为了保住患者的性命，医生手术切除病变的部位，导致患者无法在进行生理排便、排尿。为解决这一问题，在患者的腹部左侧（肛肠）或者右侧（输尿管）开一个口，大便或者小便通过该造口不自主地排出体外，这类患者在出院以后将需要在造口处粘贴一个袋子来装排出的东西。医学上称这类患者为“造口人士”。

用途：造口人士用的造口护理产品，属于一类医疗器械，具有辅助收集排泄物的功能。

产品特点：造口袋、造口底盘均需要定期更换，属于术后消耗品；防漏膏用于造口护理的防漏；造口护肤粉，用于保护造口周围皮肤，减少底盘黏胶对皮肤的刺激。该类器械用于造口人士的术后日常护理，需要长期终身佩戴使用。需求量大、客单价高，关联销售品类多，比如棉签、消毒棉球、医用检查手套、消毒湿巾、消炎药等。

四、居家健康监测系列

代表产品：血压计、血糖仪、血氧仪。

护理类目：高血压、糖尿病等慢性病。

用途：用于日常治疗监测。

产品特点：专业性强，需要厂家培训支持。

五、静脉曲张、防血栓系列

代表产品：医用静脉曲张袜、抗血栓压力带。

护理类目：静脉曲张、久坐/久站少动、术后抗血栓。

用途：辅助治疗静脉曲张、预防深静脉血栓、促进血液回流。

产品特点：长期使用耗材、专业性比较高，需要厂家培训支持。

六、系列褥疮

代表产品：防褥疮气床垫、防褥疮座垫、聚氨酯泡沫敷料

护理类目：长期卧床、糖尿病足

用途：预防褥疮、促进褥疮愈合

产品特点：长期使用耗材、专业性比较高，需要厂家培训支持。

医疗器械在药店的销售占比普遍不高，基本在5%-10%左右，一些地区的药店，转变思路，积极引进护理类器械后，店内器械销量占比能达到20%-25%。

医疗器械在药店内销售的痛点是患者比较分散，怕所属社区没有相应需求不敢陈列，有些店员都不知道医用静脉曲张袜、造口袋、防褥疮气床垫、血氧仪等产品，导致有需求的患者在家门口买不到护理器械，只能舍近求远去医院或院边器械店。

银发经济长期护理赛道，是一个隐形利润增长点，药店人应该为其准备。其实对于连锁药店上长期慢病护理品类有自己的优势，转变思路就会柳暗花明。

1、为避免门店无效陈列、积压库存，可以采用预约制。通过微信公众号、社区群、店内海报让进店顾客了解公司有相关产品，有需求的顾客可以登记预约，总部针对性的配送。也可借助O2O模式，线上小程序，在家下单，门店配送到家。

2、院区店展示陈列相关产品，顾客购买的时候可以告知下次到就近门店预约购买即可，避免来回奔跑，为顾客着想，方便顾客，才会互利共赢。

3、打铁还需自身硬，联合厂家为店员做好产品知识及使用培训，增强店员的慢病长期护理类的专业性。大健康不光靠药品，医疗器械也是重要的一换，长期慢病护理赛道的淘金，一起行动起来吧。

现在药店竞争的不仅仅是价格，还有专业和服务。老龄化社会的到来，药店要练好慢病会员管理的内功，多学习一些慢性病的护理比如静脉曲张、哮喘、糖尿病、风湿性关节炎、失眠、腰椎间盘突出等，从中找到增加会员粘性的产品。

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