1、精品文档你我共享 腹有诗书气自华 如何经营医疗器械店 投资开店 1. 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提， 是建立一支高素质的推销队伍。 销 售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进 药店、超市药品专柜和 产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去 赢 得顾客的购买欲。推销队伍将是 并定期进行产品与销售知识再培训。 售。产品推销出去后，就需要根 顾客建立忠诚的关系。国家对医疗器 顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势， 由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成， 销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动

2、销 据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与 械广告有着一定的限制， 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格 审查，审查时间一般为 十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代 理。从正面宣传产品，受到的限制 较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到 宣传产品的目的。 2. 公共活动宣传 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好 形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多关注白领、学 生等亚健康状态。公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术 先进、勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建

3、初期，公关活动的 重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动；在学 校设立奖学金，不仅培养潜在顾客， 也在学生、家长心中树立企业形象，也为中后期销售奠 定良好的基础；。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式 活泼、界面友好的主页，展开网 3. 体验营销策略： (1) 随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操 作中最主要的宣传手段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、季 节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、 能在店周围形成局部优势，这是体验营销产品

4、切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦 截的缺点也非常明显：体验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的 范围内患者资源 容易枯竭。 (2) 广告宣传： 虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地 面的随 机拦截，而槟弃广告宣传。 广告宣传内容：以免费体验为中心 以功效宣传为中心，广告宣传方式： 报纸广告 电 视试用广告电视专题广播广告 (3) 体验宣传派单、专题报纸 (4) 宣传手册 体验是促销手段，主抓初次体验购买率。体验营销，以患者为中心、以 患者需求 为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求，从 而 产生购买。店面日常促

5、销的流程对于顾客来说，我们在店里提供的“0费用体验”、“日 日促销”，就是一种很有成效的方法。 4. 竞争策略： 针对市场上同质产品大打价格战的现象，店面可以采取差异化竞争，立足于先进技术, 以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完善质量保证体系；树立产品使用培训和售后服 务二位一体的质量观，售后保修服务升级为“产品质量优良 +严格的使用培训+周到的售后 服务”。仪器有问题一年内免费包换， 终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一 系列优质的售后服务。让消费者买的放心、用的安心。 5.网络策略： 现今，网络也成为重点对象。网络具有传播速度快、成本较低、形式多样等特点， 深受广大顾客和厂家

6、的青睐。在关于健康与保健的网站上，发布关于本店系列产品的广告， 以温馨的色调为主体，给人以温暖的感觉。在新浪、TOM等门户 网站的健康专栏里，发布 广告，并设计链接到我们公司的网站上查询相关信息。还在百度、GOOGLE雅虎这类搜索 网站，购买关键字口：“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”等，链接到本产品的 相关信息上来。还可以进行网络问卷调查，对顾客对产品的意见和建议及时地反馈在公司的 数据库中。 6价格策略： 报价无疑是销售过程中的关键环节，怎样报价才有效呢？医疗器械销售报价是场 心理 战，分析下面的五种报价方法。 (1) 顺向报价方法顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高

7、价格或 买方 报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋 商留 下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚 意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方依然会坚持要求卖 方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握 时机，往往能够促使交易成功。 (2) 逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出 高价，以达到吸引客户。 诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口， 逐步抬高或压低价格， 最终在预期价位成交。 运用此种 报

8、价方法， 对首先报价一方风险较 大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在 报出令对方出乎意料的价格后，虽然 有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈 判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。 (3) 先报价方法先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动， 为双 方提供了一个价格谈判范围， 如当买方先报低价时， 则双方的预期成交价格是买 方价 位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方 所报价位与买方预期价格之间。 (4) 尾数报价方法尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们

9、的“心理尾数” 定价，尽量避 免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面 也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计 算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如 利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所 好等。 1、第一天谈点宣传。所谓谈点就是拿着合作学校的推荐信，以及在别的单位的介绍 信找本周准备进驻单位的领导。 商谈在其单位进行社会实践的事情。 直到单位领导答应并将 你治疗地点和宣传做好为止。其次，就是自己的宣传，以通知或到各个部门办公室宣传的 方式让单位里

10、的员工知道本周在单位里有义诊这件事的存在。并且知道治疗的项目内容、 地点和时间段。 2、 第二天加大宣传力度。从学生的身份转为医生的身份，进行诊断探测员工的病情 及进行登记。顺带通知他们下午或是说这几天都可以前来治疗 3、 第三天进行治疗。优化自己的服务，让单位的员工认可你的服务和仪器的疗效功 能。并培养领头羊让其帮你烘托起疗效的氛围为第四天的工作做下铺垫。在服务当中最要 注意的还是以诚待人。 4、第四天。根据单位里场面的疗效氛围进行适可而止的报价订货。 5、第五天。继续做治疗出货，争取刺激二次出货。 文章来源：http:/ n/695.html 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，

11、今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 czm 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之 明；故五月渡泸，深入不毛。今