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在医疗耗材这行摸爬滚打这些年，我算看明白了，选对科室和产品，比啥都强。

这行的坑啊，踩过一次就够你记一辈子。像那些集采风险高的、没收费目录的，碰都别碰；骨科、心内外科这些热门科室，监管严得很，新手进去容易栽跟头；DIP/DIG 的科室产品、私人医院的生意，也尽量别沾。

那到底哪些科室的耗材相对好做？今天，械友我就掏心窝子跟大家好好聊聊。

口腔科：集采后需求反增，高端产品有空间

虽然种植牙、正畸这些基础耗材已经集采了，平均降了55%，但你猜怎么着？需求反而涨了。通策医疗2023年种植牙颗数同比就涨了33.8%，低价产品吸引了更多人看牙。

而且高端的东西，比如三焦点晶体，利润空间还在。像美学修复材料里的全瓷冠，还有数字化种植导板，这些没被集采的创新产品就挺有机会。还有儿童早期矫治耗材，现在政策鼓励儿童口腔健康，这块需求也在往上走。

不过得注意，别碰那些集采中选率低的非中标产品，在公立医院根本不好进。

眼科：基础耗材降价，高端需求旺盛

这行挺有意思，基础耗材集采降价了，但高端产品需求特别旺盛。人工晶体集采后价格降了60%，可高端的三焦点晶体，中选价还能保留3500元一个，临床需求也稳。

干眼症治疗的人工泪液、角膜塑形镜（OK 镜）这些有消费属性的产品，还有眼科医美用的胶原蛋白填充剂，都在增长。国家还鼓励眼科新技术应用，像飞秒激光配套耗材，已经有部分省份纳入医保支付了，这是个好信号。

检验科：国产替代加速，细分领域有机会

化学发光试剂这些主流产品进了集采，但国产品牌靠着降价，市场份额在往上冲。25 省联盟化学发光试剂集采平均降了53.9%，迈瑞、安图这些国产企业，市场份额都提到 30% 以上了。

这里面，肿瘤标志物、遗传病筛查这些还没集采的高附加值试剂是个机会。还有小型化的 POCT 设备，比如血气分析仪，以及配套耗材，很适合基层医疗机构的需求。

不过得选那些和头部设备厂商绑定的耗材，别只依赖单一试剂产品。

手术室：低值耗材需求刚性，感染控制是亮点

手术室里的低值耗材，像手术衣、手套，需求特别刚性，而且没被重点纳入集采。2023年全球手术室耗材市场规模就有2186亿元，预计到2030年能涨到3138亿元，年复合增长率5.3%。

抗菌涂层手术器械、带RFID 追踪的智能感控监测标签，这些感染控制相关的耗材有潜力。还有一次性吻合器、可吸收止血材料这些微创手术配套耗材，随着腔镜手术越来越普及，也在快速增长。

要是做公立医院的生意，最好对接三甲医院的SPD供应链平台，采购量大。

康复科和疼痛科：政策 + 集采双重驱动

现在是政策支持和集采红利双重驱动。镇痛泵、康复训练器械这些，很多地方都纳入医保支付了，山东省还明确把康复类耗材纳入医保管理。

镇痛泵集采后，市场空间反而扩大了，爱朋医疗这些企业靠低价策略，出厂价低于集采限价，抢占了不少份额，预计市场集中度能提到 70% 以上。

神经阻滞耗材、经皮电刺激（TENS）电极片这些没被集采的刚需产品，还有智能康复机器人配套耗材，都值得看看。

妇产科：需求稳定，细分领域增长明确

全球妇科耗材市场，预计从2023年的17.4亿美元涨到 2030 年的 25.04 亿美元，年复合增长率 4.8%。

硬膜外麻醉导管、镇痛泵这些分娩镇痛耗材，随着无痛分娩普及率提升（现在大概 60%），需求增长很快。产后修复用的盆底肌修复仪配套电极、子宫复旧理疗耗材，政策鼓励母婴健康服务，这块也有机会。

不过别选那些要配合大型设备的耗材，比如宫腔镜电切环，受医院设备采购预算限制挺大的。

皮肤科：医美监管趋严，合规 + 慢病是方向

医美耗材监管越来越严，但高端市场还有空间。创口敷料类的，像凝胶敷料，已经进了集采，不过生物可降解材料、激光治疗配套的光纤头这些没被覆盖。

械字号的医美敷料，比如胶原蛋白贴，还有射频治疗配套的冷凝胶，得符合《医疗器械分类目录》要求，走合规路线才稳妥。银屑病生物制剂配套注射笔、湿疹护理敷料这些慢病管理相关的，政策支持慢性病长期管理，也是个方向。

渠道上，优先找连锁医美机构和皮肤科专科医院，别做院外销售，风险大。

泌尿科：政策支持创新，集采风险可控

国家医保局整合了泌尿系统价格项目，还设立了“人工尿道括约肌装置置入” 等专项收费，支持创新耗材应用。

输尿管支架、膀胱镜检查耗材，随着泌尿外科微创手术渗透率提升（现在大概 70%），需求在增长。腹膜透析配套的碘伏帽这些，政策鼓励居家治疗模式，也有机会。

但要注意，别选那些需要复杂手术操作的耗材，比如前列腺剜除电极，受 DRG 付费限制挺大的。

总结：选对方向，避开雷区

选科室和产品，得避开集采雷区，优先找那些没被集采或者集采后还有利润空间的。像口腔科的数字化导板、眼科的 OK 镜就不错。

还要绑定政策导向，关注医保支付改革支持的领域，比如康复科的镇痛泵、泌尿科的人工括约肌装置。检验科试剂、手术室耗材这些领域，国产企业靠性价比优势在逐步替代进口品牌，这也是个机会。

渠道上，公立医院可以和 SPD 供应链平台合作，民营机构就聚焦专科连锁，别碰私人医院，回款风险大。

如果你正在找医疗耗材产品，不妨找我，械友有全科室的医疗资源，不管你想找哪个科室的产品，都能帮你对接。有需要的话，随时找我就行。