医药云端工作室：挖掘趋势中的价值

编辑：云影

9月28日，医药云端工作室主办的《高值耗材、IVD集采的痛点及应对研讨会》进入第二天议程。会议着重分析包含脊柱在内的骨科耗材集采及未来发展，另外，就医疗设备、高值耗材领域的国产替代问题与业内人士进行了共同探讨。

首先懋煜医疗集团战略策划总监、国际业务部总经理孙利先生对骨科耗材集采的发展脉络及应对以及脊柱耗材国采规则分析、竞争和报价情况进行了全方位的剖析。

一、骨科耗材的发展脉络

骨科耗材集采主要涉及创伤、关节、脊柱三大类。从时间线来看，主要集中在2021年至今短短的一年半的时间。

其中创伤类的有河南12省联盟（各产品系统平均降幅87-90%），京津翼“3+N"联盟，目前各联盟省份都已陆续开始执行。

关节类，人工关节国采在2021年9月14日开标，本次集采共有48家企业参与本次集采，44家中选，中选率92%。其中拟中选髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。

按2020年采购价计算，公立医疗机构人工髋、膝关节采购金额约200亿元，占高值医用耗材市场的10%以上。中选结果在2022年3月25日各省陆续开始执行。

脊柱类国采也于2022年9月27日开标，预计在2023年1-2月起各省份开始执行中选结果。

孙总这这里特别提醒对于有国产脊柱类产品的企业，建议在国采正式执行前的这两个月的过渡期内，要密切注意医院供货发票的接收情况，加强与医疗机构的沟通，以免因为供货价与中选价之间有差异等问题导致拒收。

二、骨科耗材对企业的影响如何？

1、收入增速出现下滑。

以大博医疗为例，据国泰君安统计，2021年创伤类产品占大博医疗总收入约57% 。随着河南12省联盟，京津翼“3+N"联盟集采中选结果的落地，大博医疗的创伤类产品收入增速出现大幅下滑，甚至出现负增长。

预计2022-2023年筑底, 2024年有望企稳回升，不过要恢复到以前的辉煌估计非常困难。

此外威高的骨科各产品线收入增速也出现了不同程度的下滑，像脊柱类产品2022Q2增速趋近于零，而创伤类产品2022Q2呈现负增长。

2、集采后的销售费率显著降低。

集采前因为商品销售中间环节加价，商业贿赂等多方因素导致销售费率一直居高不下，但随着统一带量采购，实行量价挂钩，企业只要中标就与销量保证， 大大减少或根本无需中间环节，这也是使得销售费率大幅下降。

3、集采后相关业务的应收账款增长显著。据统计，2022H1应收账款增长明显有威高(综合)、春立(关节)、大博(创伤)，2022H1应收账款较为平稳有爱康(关节)、三友(脊柱)等。

三、脊柱耗材国采竞争情况及报价分析

1、总体竞争情况来看，此次14个品类有613厂次参与竞争，最终入围的有505厂次，淘汰率为17.62%，各个组别的淘汰率还是相对比较温和，企业保障营收28.28亿元。

2、从拟中选企业降幅来看，相对最高有效申报价降幅大多数集中在59%-61%之间。最高降幅为93.08%，最低降幅仅仅为27.6%。

3、因为此次国采采取最高有效申报价格的限价要求和复活机制，导致竞争十分激烈，甚至因为1块钱，获得的市场份额却有天壤之别。

比如椎体后凸成形系统，1400成功中选，获得80%的约定采购量，而1399元仅只能按规则三复活中选，分量比例也仅为50%。相差一块钱，获得的采购量竟如此悬殊，真可谓是“失之毫厘谬以千里”。

4、从企业中选品种数量来看，大博医疗和富乐科技成为最大的赢家，各有11个品种拟中选。浙江科惠、天津正天、美敦力(上海)、广东施泰宝各有10个品种拟中选。康力骨科器械、上海三友、山东威高、强生(上海)、康辉医疗器械、博益宁(厦门)各有9个拟中选。

5、从首年营收保障金额来看，山东威高获得4.02亿元的份额，排在榜首。富乐科技2.59亿元、大博医疗2.36亿元分别排名第二、第三名。而天津正大也获得了超2亿的份额。 

6、中选执行策略选择方面，孙总给出了四条建议：

• 对于中选企业，尊重游戏规则，全力做好供应保障，服务质量；

• 改变传统销售模式，根据实际情况选择类似药品的平台渠道；

• 和代理商沟通协作，争取后集采时代的剩余量和新增手术量；

• 推动产品创新研发，集采也在改变医生的手术习惯和选择性。

  
  

研讨会的第二个环节，针对此次脊柱高值耗材集采的焦点问题以及医疗设备及高值耗材的国产替代问题，各位与会代表也积极参与，与专家共同探讨，提出了很多非常有意义的问题。下面就部分内容整理如下：

一、高值耗材、IVD集采对行业未来的营销模式的影响

对于IVD集采，从目前情况来看，不难看出无论是去年的安徽的化学发光试剂还是今年即将开展的江西22个省联盟肝功生化试剂集采，都很可能会影响目前我们市场主流的商业模式。

我们知道，仪器和试剂及耗材高度关联甚至是一套封闭系统，仪器对试剂的使用在技术和硬件层面具有很强的排他性。这就意味着封闭式的仪器某一个企业的试剂进入医疗机构使用，那么相应的仪器也跟着更换。

而从目前的商业运营层面看，普遍的操作方式都是将仪器投放至医院，几乎以很低甚至极低的价格供医院使用，而将盈利部分放在试剂的使用上，仪器+试剂搭配的商业模式重视前期仪器的投放工作，以此带动后期试剂、耗材的使用。

试剂一旦纳入集采，“设备导入”模式势必被集采所搅动，设备与试剂的关系也发生变化；那些通用性较高的高值耗材和试剂的国产企业将迎来一定的市场机遇，而国产化程度不高的领域，国产企业也将从“价格换市场”的方式，通过产品组合进行市场渗透。

而像此次刚刚开展的脊柱类耗材国采，从公布的数据显示，部分企业的产品的伴随服务报价非常低，甚至是个位数，对于代理商来说，利润将降到很低或者已无利可图，现有库存的销售也是面临巨大的问题。

而对于企业来说低价的中标价或无法支持代理商配送，未来经销系统，生产企业，代理商的合作模式势必随之发生变化。

据悉，目前的部分企业对于代理商现有库存问题已经给予补贴和财务上的支持，但是未来长期的合作模式还是值得彼此慎重思考。

二、集采降价，将导致配送模式发生巨变，倒逼两票制的推行

根据统计，虽然有部分拟中选企业获得上亿的市场配额，但毕竟还是少数，仅仅有7家拟中选企业首年营收保障金额超过1亿。

整体来看，目前各企业保障金额主要集中在500万元以下这个区间，其中100万-500万中选企业有35家，低于100万的有44家。

而对于这些获得采购量不多，但是涉及品种却不少的企业，中选价或已经不支持采用代理商供货方式，势必会转而寻求通过大型的供应链品牌像上药、国控这类大型商业公司配送，省去了中间环节，这同时也无形中倒逼两票制的实施。不难看出未来大型的商业公司将在集采后供应链条上承担更多的职能。

同时，与药品集采不同，对于有配送、服务、跟台能力的耗材代理商来说，还是有一定的生存空间的。对于覆盖面如此大的国采，加上耗材对伴随服务的特殊需求，大的商业公司与这些代理商直接合作肯定比自己组建团队来的更加有效率。

三、神经介入类耗材集采情况和方向

神经介入类耗材因为其自身的特殊性，不论是自身的单位价值还是对医生、代理商的要求都比骨科类要高。

对于神经介入类手术目前不是所有的医疗机构都能实施，同时，对于手术医生的培养周期基本在13-15年，此外，加上目前像弹簧圈国产化程度比较低，所以神经介入类耗材的纳入集采考虑的因素也要更多。

此前，河北、浙江、江苏、福建都在神经介入类耗材进行了集采探索，积累了一定的经验。但是对于神经介入这类国产化程度较低的产品，还是要根据当地临床应用情况、采购规模来设定采购规则，产生量价挂钩的合理“阈值”，以此来评估是否启动集采以及什么方式开展。

四、医疗设备及高值耗材的国产替代政策及市场发展变化

近年来，国家和地方都出台不少法律法规和采购文件，鼓励优先采购国产设备，提升国产产品市场占有率。从采购国产产品、鼓励国产制造、创新科技等维度推动国产器械替代进口。

另一方面，在政策的推动下，国内医疗设备和高值耗材企业自身也是在逐步提升自主研发、创新发展能力，以内在的驱动力去赶超进口企业，逐步打破进口企业在高端器械领域的垄断地位。

像影像企业联影医疗在2022年8月22日在上海证券交易所科创板上市，据悉这是今年科创板最大规模的一笔IPO，总募资109.88亿元。

国内器械龙头迈瑞医疗近年来也是取得非常不出的成绩，无论是设备、耗材还是IVD领域都取得不错的成绩，就算是新冠疫情的影响下，迈瑞2020年在国际市场完成了700多家高端客户的突破，超过了历年国际市场高端客户突破数之和。目前，迈瑞在全球医疗器械行业领域已经实现了从追随者到挑战者身份的转变，未来的发展目标是用 5-10年进入全球前二十。

此外，在2022年9月26日，国家药监局批准了上海艾普强粒子设备有限公司生产的“质子治疗系统”创新产品注册申请，这是我国首台获准上市的国产质子治疗系统，这些也无不展示了国内企业在自主研发等方面的提升。

与此同时，集采也给了国产企业弯道超车的机会。就拿此次脊柱类耗材国采来看，业内巨头如强生、美敦力、史赛克、施乐辉都不是拿到单子最多的企业，甚至落选，而反观如威高、富乐科技等却成为最大的赢家。国内企业可以通过集采中选占据国内耗材市场份额，才有机会存活下去，才有能力去研发更多新的产品去提升自己，去超越进口企业。

虽然两天短短的两天六个小时的研讨会，无法将整个器械耗材领域的内容全部探讨一遍，但就在这有限的时间里，我们和大家一起梳理了当下高值耗材、医疗设备面临的新的市场环境，进口企业或是本土企业，将面临什么样的挑战和机遇，此后我们也将持续关注。

同时，我们也非常愿意继续通过组织研讨会、公开课的形式，与大家进行业务上的探讨，后续大家感兴趣的话题，或者企业有培训、咨询服务项目需求的，也可与我们联系，联系电话：18028691034、18028691048（微信同号）。

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