关税战风波过后，更多企业意识到多元化市场的必要，加之国内市场内卷化程度日益加深，不出海就出局的棒喝之声不绝于耳。
前期出海大潮已经积累了足够多的经验，期间产生的一系列“盲目性”战略误区正在被矫正。更多的企业开始懂得，出海需要“走进去”，而非仅仅“走出去”，中国医疗器械企业出海的剧本正在改写。
01
从“广撒网”到“精准狙击”
发展中国家市场快速增长
近期，多家国内医疗器械上市公司公布2024财报，虽然国内业绩有涨有跌，但海外业绩普遍向好，国际市场从跑马圈地走向纵深推进。
作为全球前五十医疗器械榜单中唯一一家总部位于发展中国家的公司，迈瑞2024年国际业务占整体收入的比重为44.75%。其中，发展中国家贡献的营收占国际收入的比重达66.39%，成为公司业绩增长的重要动力源。且迈瑞预计二季度开始国际业务增速将有所恢复，其中发展中国家全年有望维持快速增长的趋势。
本地化是迈瑞在国际业务方面的杀手锏。迈瑞表示，国际市场成绩的取得来自海外高端客户群的持续突破和本地化平台建设的逐步完善，说明了即便面临类似200年金融危机后的高息、滞胀的宏观经济环境，甚至还有新的地缘政治恶化，但是通过持续的高端化、本地化，公司的国际业务的增长越来越具备可持续性。随着持续深入的本地化平台建设，未来几年国际业务的收入占比有望不断提升，尤其发展中国家将维持快速增长的趋势。
联影也不遑多让，2024年实现海外业务营业收入22.66亿元，同比增长35.07%，创下占总体营业收入22.00%的历史新高。其中拉美、非洲等新兴市场呈现爆发式增长，全年收入同比翻番，南非及拉美核心市场的持续突破为长期发展奠定基础。联影通过本地化团队建设与定制化解决方案，成功打通基层医疗机构的覆盖网络，推动分级诊疗理念在新兴市场的落地生根。
国资入股后的东软医疗进一步强化了海外服务能力。东软医疗在中东、非洲等地设立备件中心和物流中心，实现了本地化快速响应。截至2025年1月，东软医疗设备已覆盖全球110多个国家的14,000余家医疗机构，总装机量超过5万台，创下中国高端医疗装备行业的历史纪录。
02
非洲器械市场成增长新引擎
本地化经营成为关键密钥
随着海外发展中国家医疗水平逐步提高，对医疗器械的需求也在不断增加。从市场空间来看，欧美总人口不足10 亿，亚太及拉美、中东、非洲等发展中国家市场整体占比约 30%，但人口超过70 亿，后续市场空间增速将持续快于发达国家市场。
据世界卫生组织统计，非洲拥有约14亿人口，占据了全球总人口的12%，非洲仅用全球3%的卫生工作人员和不到全球1%的财政资源承担了25%的全球疾病负担，是世界上疾病负担最为沉重的地区。
1963年，中国向阿尔及利亚派出第一支援非医疗队，60余年间中非在卫生健康领域的合作不断拓展，中国企业在非洲市场的扎根程度也在日益加深。
据高端医械院数据中心统计，2024年中国医疗器械对非洲出口额为137.89亿元，2022年至2024年间复合增长率为5.63%。其中，中国医疗器械对非洲出口额最大的国家是南非，其次是埃及、阿尔及利亚、尼日利亚、摩洛哥等。
5月28日，由爱非科医疗、赛柏蓝、贝登医疗主办的2025医疗出海非洲峰会在北京举办。大会邀请尼日利亚拉各斯州卫生厅厅长阿金·阿巴约米教授、拉各斯州商务厅厅长Mrs.Folashade Ambrose Medebem，州长首席顾问 Dr.Olamide Okulaja以及来自国家卫健委国际交流中心等机构负责人参会，共同探讨交流中非医疗健康产业合作前景。
尼日利亚拉各斯州的官员在“2025医疗出海非洲峰会”上表示，建立商业联系很重要，双方需花时间与精力去搭建合作联系，他们真诚地表达了需求：“我们希望能拥有那些无法提供的服务，比如高性能的核磁共振成像，拥有完善的设施和优质的服务，达到极致的运营水平。”
去年9月，中非合作论坛释放重要信号，33个非洲国家享受零关税待遇，未来三年中国将提供3600亿元资金支持。
同时，《中非合作论坛－北京行动计划（2025－2027）》中明确：共建一批中非联合医学中心、传统医学中心，加强传统医药、智慧医疗等领域合作，实施“微创医学”计划；实施10个医疗卫生设施项目和10个疟疾消除示范项目；同时推动中国企业在非洲投资药品、疫苗等生产项目，扩大非洲本土药品生产能力。
据众成数科测算，2025年第一季度，中国医疗器械对非洲各国出口额达39.60亿元，同比增长19.03%。其中3月份出口额达14.14亿元，同比增长41.00%。尼日利亚作为非洲最大经济体（GDP超5000亿美元，人口2.2亿），一季度对华医疗器械进口额同比增长40%，MRI设备需求增速更是突破60%，成为中国医疗器械出口增速最快的非洲国家。
在医学影像领域，国内超声和CT对非洲的出口额稳定增长。据众成数科测算，2024年国内超声设备对非洲的出口额增至5.06亿元，2020-2024年复合增长率达16.78%；CT出口额增至2.68亿元，复合增长率达19.74%。内窥镜虽然出口额暂时较小，但2020-2024年复合增长率高达34.99%，前景可期。
在欧美市场不确定性增加之下，非洲正在成为医疗器械企业优化全球供应链、实现海外风险对冲的关键市场。
赛柏蓝器械在此次大会上了解到，国家卫健委国际交流中心相关负责人表示，医疗器械出海方面，非洲市场已经成为中国企业在海外的重要市场之一，相关企业也会和我国政府在非洲当地的援建项目进行协同配合。但目前在出海的全球市场中，非洲市场占比还比较有限，且不同国家市场化程度有所不同，对于各方面产业链配套设施和购买力比较好的地区，企业的本地化程度相对好一些，在一些国家和地区可以实现与当地大学、科研机构进行合作。但整体上中国医疗器械企业在非洲的本地化程度还比较低，需要进一步提升与当地的深度合作交流。
在前期出海中，国内医疗器械企业往往存在因盲目扩张和缺乏本地化思维导致的诸多问题，过路生意颇多，国内外产品同质化程度高，并未真正实现“因地制宜”。
而非洲市场看似潜力巨大，但实际对价格极度敏感，高端设备需求有限；同时面临电力不稳、医护人员短缺等条件限制，导致设备闲置率高。
会上相关企业负责人坦言，不实打实地了解非洲的市场、人才和本地化生产，是无法真正在非洲市场站稳脚跟的。以中国手机品牌传音成功在非洲实现本土化为例，如何根据非洲用户需求进行产品本土化设计成为成功的关键，如改善音量、拉长续航、增加卡槽和优化相机拍摄等。这种针对性强且满足实际需求的设计使该品牌在非洲市场大获成功。
她表示，医疗器械企业在非洲真正的本地化不仅仅是将工厂迁至当地，而是要深入理解和适应当地文化和商业环境。同时，疫情也使非洲国家意识到发展自有产业的重要性，因此本地化势在必行，单纯做贸易已经无法满足当地市场需求。
可喜的是，在最近两年的中国器械企业出海大潮中，全球价值链配置更为完善的国内头部企业开始探索更有效的国际化经营策略，从单纯的“输出”转向实实在在地“扎根”，推行兼顾效率与本地化需求的针对性出海战略，真正意义上参与全球竞争。
