文章来源： 桃李邦 （ID： ZPEDU100）

从段永平的小霸王学习机开始，教育智能硬件已经发展了30年，相较于传统线下培训课程，学习设备并不是刚需。

2021年以来，百度、小米、华为、作业帮、网易有道、科大讯飞等企业纷纷进军教育智能硬件领域，背后逻辑在于：双减背景下，学科培训开始大幅调整，但家长与孩子的学习需求却不会随之消失。

疫情的发生和“双减”政策实施促使教育智能硬件需求激增，教育智能硬件进入爆发期。

因此我想针对教育智能硬件，以及它如何与教培行业完美嫁接谈谈我的个人思考。

教育智能硬件由 硬件+ 软件 + 内容 组成，目前先进一点的教育智能硬件还带大数据服务功能。

目前市面上教育智能硬件赛道非常拥挤，百家争鸣，传统的教育硬件三巨头 步步高、优学派、读书郎也在大力改进，拥抱智能化趋势，我们可以针对这些教育智能硬件公司做一番拆解分析，教育智能硬件公司的基因大致分为以下三种：

硬件公司 ，代表公司 是希沃，希沃也入局教育智能硬件领域，硬件是它最擅长的业务，内容为第三方采购和灌装。

软件公司 为代表的 科大讯飞 ，人工智能技术一流，教育智能硬件属于公司副业，学习机的系统软件、数据算法是它最擅长，内容为第三方版权采购 和 灌装，硬件第三方代工。

内容公司 为代表的 赶考状元 ，它的前身是赶考网，专门为教辅资料做内容配套服务，做网校售卖学习卡。内容为自家原创， 硬件采用华为，软件和第三方合作开发。

目前还有大批互联网公司涌入教育智能硬件这一赛道分羹，互联网企业做教育智能硬件，实际是在推进自家的AIoT战略，家庭场景是需要抢占的重要入口。

互联网公司硬件本身并不容易赚钱，它们的目的也不是靠智能硬件赚钱，只是为了获客，亏钱才是常态，硬件的重要作用是入口，是为整个生态服务和导流。

整个教育智能硬件领域目前大致就是这样的形态。

这个市场上大部分的教育智能硬件都是东拼西凑组装出来的，挂了个智能硬件的名字，虚有其表，内容粗制滥造的程度超越你的想象。

这个市场上大部分的教育智能硬件都是代理卖货模式，很多总部把产品批发给B端，让B端大量囤货，很多B端不会卖，会造成大量压货。典型的如 iEnglish 这家公司， 某些代理商给我说 张盼老师， 我家里床底下、衣柜全都是学习机，压了60多万的货，我也只能安慰一下，其实面对这种情况我也很同情她。

教培行业很多品牌&产品的商业模式是 搞B 端收割的，向B端卖财富故事。

当B端高价接盘加盟这个品牌或者代理这个产品的时候，很多所谓的总部压根就没有在C端变现的能力，也就无法赋能B端。

当B端拿着一个品牌&产品面向C端无法变现的时候，这个品牌&产品迟早会走向毁灭。

所以一件事情做长久，必须落地且接地气，这些都是我最近帮助一些教培校长用赶考状元落地做共享自习室模式的一些心得体会，我也建议公司 必须先帮着B端变现，绝对不能让B端大量压货，否则会给未来的运营埋下定时炸弹，这种行为是杀鸡取卵。

如果只卖教育智能硬件，我想大部分教育培训机构是不愿意趟这浑水的，因为这需要不断去招新拓客，然后招新是大部分教培机构最头疼的事情。

仅卖教育智能硬件，是卖货思维，一次性交易，无法持续赚钱，属于短线。

需要卖学习问题解决方案，做伴学指导服务，硬件+服务赚钱，属于长线。

很多做教育智能硬件的公司将心思放在营销和流量上，至于如何帮助学生和家长提升学习成果，从未关注过，他们只是一门心思卖货。

但是我们这群教培从业者，我们毕竟从事过线下教育，与家长和孩子朝夕相处过，我们深深明白这根本就不是做教育。所以教育智能硬件必须结合线下场景，有伴学督导服务的情况下才能达成好的学习效果。

教育智能硬件+共享自习室服务 是教培行业接下来发展非常不错的趋势，合理规避双减政策。

我给团队分享过这么一个理念：

一套参考资料 直接卖给学生50元，

一个老师拿着50元的参考资料一对一辅导讲题可以 一个小时500元。

想想这里面的区别是什么呢？

...

如果你把这个问题想明白， 接下来我分享的东西你就很容易接受。

最直接的原因就是：能否为结果负责

为什么我一直说 教育智能硬件+共享自习室服务 是教培行业接下来发展非常不错的趋势， 因为共享自习室就是承接做服务的，来为结果承诺负责的。

在做教培10年之久的我眼里，再牛X的教育智能硬件只能算做工具，然而工具在教培人的运营逻辑里只能是附属品，那么我们就要想办法提升工具的价值，这就需要线下场景的服务。

这也是我提出的这一说法：手提屠龙刀，还得有内功、心法、招数。

我们教培机构就要在 内功、心法、招数上为学生提供服务，这样你的教育智能硬件才有价值。你才能既赚了硬件的钱，也赚了服务的钱。

教育智能硬件属于耐用品，学生只能买一个，很难产生复购。但是提供伴学指导的共享自习室空间属于服务， 服务是可以复购的， 同时服务也是有温度的，容易产生口碑，更促进教育智能硬件的销售，这样整个运营就形成了闭环。

教培机构嫁接教育智能硬件最大的好处不仅仅是拓项增收，更是为了应对疫情以及未来不确定的市场变化，真心希望你未雨绸缪。

传统教育硬件如步步高 已经风风雨雨走过了30年， 这个市场已经有人为我们踏出一条路了，我们不用持有任何怀疑观望态度，市场需求肯定是有的。但是我们教培人来做教育智能硬件这个生意，一定要旧瓶装新酒，如果你还是简单的卖货思维，你一定竞争不过传统教育硬件厂商，你会败得一塌糊涂。

同时在培训机构运营层面，我问过一些校长如下问题:

我们很多做培训的校长说不好听点话，大部分脑子是一根筋，总觉得自己就是天生就是教英语的，或者教口才、 数学...... 做点别的有伤身誉，自命清高。

其实我以前也是那样的人，为什么我会改变自己思维，缘由是我去了一趟少林寺。少林寺的商业闭环，私域流量，文创产品做得非常好，真的让我大开眼界。

教培机构的流量真的非常值钱，消费场景非常好，可惜大部分教培行业校长没有产品思维，抱着把 1个产品卖1000个人的思维做事情，真的是端着金碗要饭吃。

我想给做教培的朋友们说，面对双减+疫情活人岂能让尿憋死，希望走出来多看看外面的世界， 不要沉浸的自己狭小的圈子，守着那一亩三分地仰天长叹， 长此以往，你不抑郁谁抑郁，你不焦虑失眠谁失眠。

连人民币都在迭代更新 ， 你有什么理由坚持一成不变。

一个人好比一部手机 ，他后天的见识、知识、技能、逻辑都是一个个APP。而他的内心边界和认知才是操作系统。经常有校长说，听了很多课，但是做教培依然难有起色。就是因为有时候你不是缺某个APP，而是需要做操作系统升级，否则能承载的格局有限。

教育行业一直会在，至于你还在不在教培行业这就是一个未知数了，

这其中最主要的原因取决于你的思维，心态的开放程度。

人要活得open，有些人比较closed（封闭）。无论别人给他分享什么，他总是第一时间怀疑&拒绝，自己忙得像在中南海上班一样，好像自己家里有金矿怕被别人发现一样，我很讨厌与这些自视甚高的人打交道。

无论别人给我分享什么，我都是先了解再判断，根据自身的情况做衡量，无论我适不适合做，我都会给别人一个答复，而不是装作看不见，装死人，连最起码的尊重都没有。如果你不是这样的人，欢迎沟通。

这绝对是教培行业转型升级，增长盈利第二增长曲线。轻资产+轻交付+轻运营+轻人力+高利润，教育智能硬件+共享自习室模式 是教培人接下来转型的最佳归宿。

学科培训巨头被打压，给了中小培训机构莫大的机会。因为教培学科市场一直是高利润，强需求的一个万亿市场规模。学科培训市场已经非常成熟，不需要再教育客户，培养市场，因为近20年 教培巨头们已经把学科市场培养的非常成熟了。

在当前经济形势低迷，家长教育消费投入有限的情况下，大部分家长首选学科培训，而不是非学科培训。非学科培训的学员生命周期相比学科培训非常短， 教室坪效也低，利润率也低。

教育智能硬件+ 伴学指导服务=共享自习室， 轻资产模式做教培，不受双减+疫情影响。

线下可以混班、混龄、混科 。不板书，不发资料，不拿教案讲课。

共享自习室盈利模式不再是单纯的收学费，做教学交付赚学费了。

可以卖教辅资料，教育文创产品……多重渠道盈利创收，

一半的交付服务在线上，一半的交付服务在线下。

新赛道，新模式，新未来。

教培行业依然未来可期，历经千难万险，浴火重生。

教培行业未来没有出现巨无霸的可能了，这对于一些自带个人品牌效应的从业者也是莫大的机会，因为市场不会消失，需求不会消失，就看你能否把握这样的机会。

教培行业永远都会在，未来只不过是化整为零，也衍生出很多机会，换个形式存在。