老话说：从南京到北京，买的没有卖的精。很多时候，甲方和乙方是天生的冤家。

“采购管理”系列第7期，讨论他们为什么在保修这件事上自发达成了高度一致。      

衷心希望每家医院都看到此文，同时“共赢”也是每个厂家都需要思考的问题。

这台CT什么时候保修结束？ 

已经结束了！ 

不是才用没多久吗？什么时候出保的?

上个月。 

抓紧买保修，1天也停不起。 

对，来一趟几万块，谁受得了。

作为放射科/设备科一员，您肯定对以上场景感触颇深，偶尔会吐槽：为什么维修这么贵，为什么不多要几年保修，简直是“大冤种”。 近几年，我们发现了一个有趣的现象，很多医院在采购新设备时，会要求3年、甚至5年保修。更有趣的是，厂家不仅不抵触，还很乐意配合。 于是，   医院很满意新设备和长期保修，厂家也很满意多了一个长期客户，都觉得自己赢麻了。   那，这件事儿真的是双赢吗？

是的！

1 保修几乎是必然选择

我们知道，放射科的DSA、CT、MR甚至PET/MR都属于大型医疗设备。相较于其科室，放射科有三最：

1）   投入最大的科室之一，大部分医院放射科的数台或十数台设备就占据全院医疗设备资产总值的1/5。 

2）   最挣钱的科室之一，几乎所有医院放射科的CT/DR/MR等设备的使用率超高、投资回收期极短，尤其CT常年位居医院最挣钱设备第一名； 

3）   最烧钱的科室，没有之一，放射科设备的维保成本常年占据全院总维保支出的60~80%。   前两点已多次讨论，不再赘述，本文重点讨论第3“最”。

下表是笔者6年前整理的一份不同厂家不同类型设备的技术服务费。需要强调的是，如今DR/DSA又上浮了50%，CT/MR又上浮了100%。

我们能看到，人工服务费是非常惊人的，基本上相当于该设备当天的全部收入。比如，二级及以上医院单台CT的收入基本是3~6万元/天，而厂家的单次CT人工费也恰好落在这个区间。

各厂家不同品牌类型设备技术服务费

此外，配件更夸张，比如CT/DSA的球管动辄近百万，DR/DSA/CT的探测器动辄数十万，MR的线圈动辄几万到几十万，DR/DSA/CT高压发生器动辄几十万，DR/DSA/CT/MR的主机或重建柜动辄十几万。   

这样的价格，哪怕一年只坏俩配件，医院都得“崩溃”。   尽管大型医疗设备的售后服务确实比较贵，但也有其合理性，   这体现了专业的价值，毕竟“物以稀为贵”，茶叶蛋和导弹根本不是一回事儿。   

据笔者调研，绝大部分医院的大型设备维保费都居高不下，这是因为：

1）大部分医院缺少专业技术人员；

2）没有配件，巧妇难为无米之炊；

3）最重要的是，大型医疗设备几乎没有替代，面对那么多病患，99%的医院根本不敢停，也停不起。 

因此，笔者在“   为什么不建议一味给放射科省钱？”中曾言，放射科很难省钱，也不建议给放射科过分省钱。此外，   鉴于80%以上医院没有专业的大型设备管理人员，于是买保修就成了最好的选择。  

保修，自然是原厂的更好，不过也确实价值不菲。尽管前几年，随着国家降低医疗设备检查收费时，原厂也在与时俱进降低维保费，但依然很贵。医院也要压缩成本，从采购角度入手降低维保成本，往往能获得不错的效果。

2 2-5年是双方博弈期

当一台标配1年保修的新设备进入医院后，会发生三种情况：

1）经过3个月左右的磨合期后，设备进入稳定运行状态，   绝大部分设备保修内不会出现问题(   如果遇1年内频繁故障的设备要警惕   )，这段时间堪称医院和厂家的蜜月期。如此时医院又买设备，该厂家的优势是极大的。 

2）运行五年之后，故障率开始显著增高。为保证设备开机率，保修是很合理的，医院也比较能接受。   因为，不管是医疗还是其他任何行业，都明白服务的价值，尤其是现在人工成本越来越贵的大环境下。   

3）   最尴尬的是设备正常运行后的第2-5年，尤其前3年。因为，大型医疗设备的使用寿命一般是10-15年，3年还算新机器。此时，医院为节约成本通常并不想无缝续保，但如果刚过保修就频繁出问题或者重大故障。    医院一定会找销售，但就算骂死销售   往往也无济于事，因为大厂的售前和售后是独立核算的，售后部门也有盈利任务，根本不可能听售前的。   

比如，前几天某家刚出保修的磁共振发生故障，尽管合同有厂家承诺的人工服务，但售后根本不予理会，其理由是这是售前部门答应的，售后部门表示不知道、不承认、不派工  。那么， 医院恼火的不仅是这名销售，更是这家企业的不诚信，为什么连自己盖章的合同都能不认。   

比如，前几年某省两家大三甲医院，因其新采购的高端CT，1年要更换3-4根球管，要承担巨额维保费。双方协商不成，一怒之下向厂家发了公函，准备诉诸法律。 

通常，面对这种情况，医院大概率还是要继续保修的，毕竟不能让设备停机，但双方友好的关系将不复存在，甚至可能撕破脸   ，以后厂家再想做这家医院的生意，那可就太难了  。 用户不是傻瓜，或许你能成功骗一次，但历史绝不会重演。        

比如，前段时间某医院采购高端磁共振，第一轮就淘汰了某知名厂家。院长表示，上次买这家公司的设备吃过大亏，你们怎么投我不管，反正我是投反对票。

因此，   2-5年是双方博弈期，维护的好，可能是长期合作伙伴；维护不好，双方可能变成仇人。     

不过，如果新设备带3年、甚至5年保修，很多问题都会迎刃而解。  

比如，某整机厂商向用户承诺：凡是购买其64排CT，都将获得3年免费球管保修服务。众所周知，球管是CT中最贵的“耗材”，向用户承诺3年免费更换，一方面能为医院节约巨额维修成本，另一方面间接证明了其球管寿命惊人，这就属于典型双赢式做法，笔者认为这是一次无比成功的营销案例。

3 3年保修是很好的选择

对医院来说，采购时谈保修是最佳谈判时机。因为，此时属于买方市场，为了达成交易，销售会尽力向公司申请到最优惠的售后折扣。我们会发现，采购时谈的保修合同比后续单独购买的保修便宜很多，30%、50%甚至更多折扣都有可能。

比如，某厂家高端CT，含1年保修报价1500万元，含3年修报价1800万元，相当于后续两年的保修费是150万元/年，而通常该款高端CT的保修费为200+万元/年，医院相当于两年内节约了100万的维保成本。

Q1

就要1年保修，医院岂不是直接省了300万元？

这要看还要看哪种类设备？更要看医院有没有能管大型医疗设备的工程师？

如果有专业工程师，医院有60%概率省掉这笔钱。不过，前文也说了，80%医院缺乏专业大型设备管理人员，所以还是买保修吧。

此外，必须要强调的是，不管有没有专业工程师，都建议长期保修CT，因为CT球管尤其是高端CT球管只有原厂才有，而除极个别外，绝大部分厂家的CT球管基本上每年1个，就把它当“耗材”吧。        

除CT外的其他设备，建议具体情况具体把握，全保或全不保，都不是好的选择。

Q2

那厂家岂不就亏了，怎么会乐意？

并不会，因为第2-5年的维保合同是最难签的，原因有二：

1）医院管理部门是真的想省这笔巨款，“地主家也没余粮啊”；

2）如今第三方维修越来越成熟，在很多省份原厂都面临激烈的第三方竞争。

因此，虽然合同金额有一定缩水，但省去了很多额外成本，相当于“不费吹灰之力”拿到保修大合同。 此外，第2-5年的设备故障率不高，加上工程师的认真保养，维护成本其实相对较低。

Q3

按照这个逻辑，医院签5年保修的话，岂不是赢麻了？

赢麻的不一定是医院。

因为，采购设备是 严格执行预算采购，5年保修会大幅压缩设备采购预算， 首先必须保证配置到理想机型，然后才是谈保修，而不能本末倒置。  

因此，在采购设备时如果配3年保修，属于进可攻、退可守，非常划算。当然，更好的选择是，在保证配置所需档次机型和软硬件的前提下，预算内尽可能提高保修时限，无论对医院还是厂家，都是双赢。。。

END