眼镜店标准销售话术

关于镜片、镜框

话术：关于镜片

关于镜片您了解多少?你了解不了解我们公司和XX公司联合特别推出的抗疲劳镜片?得到答复后-这边请，我会为您详细介绍镜片的特点，然后根据您的实际情况我们一起挑选一种最适合您的镜片。

根据顾客的实际情况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人介绍。这是法国依视路的品牌，这是世界上知名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30%左右，也是世界上最大的光学镜片生产商。它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用经常隔一年换眼镜，很省心，还有就是它的防水效果，防雾功能，(冬天从外进里的例子)这个膜层工艺技术特别出色，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心?这是解决您现在视力问题的最好的一款镜片。

它的PC片的抗冲击能力是普通树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是XX镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相同力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有7~8道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力。

这是我们这里性价比最高的一种镜片，它能够满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响(抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用。渐进-同样能够达到看远看近缓解疲劳的效果)，跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧?看您也是一个比较仔细的人，一般眼镜也保养得很好吧?运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。

你要是这次选购一个更好的镜片，岂不是能比现在这副眼镜用得更久?镜片介绍遵循由高到低的原则，看顾客反应有针对性的介绍产品，单价能高则高。如有顾客在刚开始介绍高端镜片就表示好贵啊-我为您介绍的这个镜片是我们这里最好的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任介绍给您，你说对吧?贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴情况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从根本上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢?

针对厚度-虽然这个镜片做出来边缘要比XX稍厚一些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来处理，尽量做得薄一些，保持一个美观度，这个您完全可以放心。

当顾客犹豫时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际情况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务都有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物有所值的 ，都不会白花。快速帮客人下单定做。

担心以次充好的顾客-首先，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标识及质保卡(进口镜片)，第三，我们公司是从长远发展来做的，一个公司不会为了这么点蝇头小利而采取这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这么做对吧?

话术：关于镜架

关于镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜框吧!

遵循一个原则-这是什么产品?(品牌，款式材料)有什么优点?(品牌的历史，款式的经典，纯钛材料的特点)这个优点能够为顾客带来什么样的实惠或者好处?(品牌历史久-顾客有品位 款式经典-顾客穿起来很时尚 材料特点-佩戴舒适)

对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就马上换其它款式。通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您讲解为什么适合您。

首先这款镜框的形状很适合你的度数，(同时强调顾客的度数，增加危机感)，其次，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你很多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，因为镜框与余下脸部尺寸的比例经过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一个比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，(拿一副不太合适的镜框给顾客试戴)因为我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，知道什么样的脸型搭配什么样的镜框。

还有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最好的。(同时解释为什么)镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副有意向，两副作比较的。多用对比法，快速帮顾客下定决心。

这是一本全面介绍渐进眼镜光学原理、验光、配镜以及屈光矫正方面知识的专业书籍。

本书共分十四章。在这本书中，作者就渐进眼镜光学原理、渐进眼镜的验光规范和注意事项都做了非常全面的讲解，并对配镜中如何挑选眼镜架和眼镜片、加工的方法及操作做了翔实的介绍，也对渐进眼镜适配镜的问题提出了操作性很强的建议。针对白内障等眼病、青少年近视眼的控制，作者也提出了中肯的建议和具体的措施以及注意事项。

应当说，这是从事眼镜验配工作不能不读的一本书，更是想提高渐进眼镜适配成功率的验光师、配镜师必须要读的一本书。本书内容翔实、通俗易懂、图文并茂，并具有很强的操作性。本书既可以为从事眼视光职业教育与培训工作的人查阅渐进眼镜各方面的知识提供便利，也可以作为视光学院校在视光学教学、学员学习中的教材或教学参考用书。

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《渐进眼镜的验配与屈光矫正》目录：

【目录】

第一章渐进眼镜的前世今生1

第一节眼镜片的发展1

一、透镜的发现到眼用透镜1

二、眼镜2

第二节镜片、老视眼与渐进镜片的诞生4

一、眼用镜片的分类4

二、老视眼与老视的矫正4

三、渐进镜片的诞生5

第三节渐进镜片的发展7

一、第一代渐进镜片8

二、第二代渐进镜片9

三、第三代渐进镜片10

四、第四代渐进镜片11

五、第五代渐进镜片12

六、渐进镜片断代的终结14

第四节渐进镜片的临床应用与展望15

一、渐进镜片在我国的配适状况16

二、渐进镜片的应用前景17

第五节渐进镜片的知识体系17

第二章渐进镜片的视光学原理18

第一节老视眼矫正用渐进镜片光学18

一、单光镜18

二、复光镜19

三、渐进镜片的光学结构与分区22

四、渐进镜片的中心视区23

五、渐进镜片的镜度渐进区24

第二节渐进镜片与人的知觉27

一、连续的视野28

二、舒适的空间知觉29

第三节渐进镜片与人的视觉生理30

一、动态视觉30

二、中心视力31

三、下加光与视调节域32

四、双眼视觉33

第四节渐进镜片与其他镜片的比较35

一、渐进镜片优点和戴用注意事项35

二、预防控制近视36

第三章渐进镜片的设计理念38

第一节设计观念和方法38

一、眼用透镜设计的新观念38

二、渐进镜片设计方法概要40

第二节渐进镜片的光学图解42

一、线性平面轨迹图解42

二、平面区域对照图解42

三、空间向量比较图解43

第三节渐进镜片的数学模型46

一、渐进镜片曲面的数学模型46

二、渐进镜片区域的数学特征描述47

三、渐进镜片区域曲面数学模型的函数概念48

第四节渐进镜片基本的设计概念49

一、薄处理工艺49

二、非球面渐进镜片的概念50

三、硬性设计和软性设计51

四、多样性设计51

五、非对称设计51

六、外渐进与内渐进设计52

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第五节渐进镜片最新的设计概念54

一、佩戴位置优化技术54

二、自由曲面技术55

三、双面渐进设计56

四、波前像差设计57

五、个性化设计58

六、表面自由成型技术59

第六节常用渐进镜片等高线示意图59

一、日本·尼康渐进镜片60

二、法国·依视路渐进镜片61

三、德国·蔡司渐进镜片62

四、日本·豪雅渐进镜片63

五、美国·苏拿渐进镜片63

六、日本·精工渐进镜片63

七、德国·罗敦司得渐进镜片63

八、日本·东海渐进镜片65

第四章渐进镜片的标识66

第一节渐进镜片的标识概述66

一、品牌标识66

二、数字标识67

三、点的标识68

四、线的标识69

第二节渐进镜片标识间的关系70

一、基本标识分布70

二、渐进镜片基本参数71

第三节常见品牌渐进镜片的标识结构73

一、精工渐进镜片标识73

二、苏拿渐进镜片标识73

三、尼康渐进镜片标识75

四、苏拿MC青少年渐进镜片标识78

五、宝利徕青少年渐进镜片标识80

六、豪雅渐进镜片标识81

七、比可乐渐进镜片标识82

八、蔡司渐进镜片标识82

九、柯达渐进镜片标识85

十、万新渐进镜片标识87

十一、美丽岛渐进镜片标识89

第五章渐进眼镜的屈光矫正功能92

第一节渐进眼镜屈光矫正功能92

一、远用屈光的矫正92

二、近用屈光的矫正93

三、远用屈光与近用屈光的连接94

第二节影响渐进眼镜戴用效果的因素95

一、双眼的屈光状况与矫正经历95

二、影响戴用效果的主观因素97

三、影响戴用效果的客观因素98

第三节渐进眼镜矫正的适应证99

一、渐进眼镜适应与否的关键99

二、调节力不足与缺失101

三、节制调节力的付出102

四、特殊需求103

第六章渐进眼镜在临床眼科的应用107

第一节渐进眼镜对双眼视功能的矫治作用107

一、渐进镜片在双眼视功能异常中的应用基础107

二、渐进镜片在调节功能异常中的应用108

三、渐进镜片在集合功能异常中的应用111

第二节渐进眼镜在白内障矫治中的应用113

一、发病原因114

二、病理改变114

三、主要症状114

四、老年性白内障预防115

五、老年性白内障的治疗116

六、白内障的屈光矫正问题117

七、白内障术后的渐进眼镜的应用探索119

第三节青少年近视和渐进眼镜应用123

一、对近视的认识123

二、预防、控制近视的切入点和可行性124

三、青少年近视预防、控制的现状125

四、渐进眼镜预防、控制近视的效度和争议127

第四节渐进眼镜预防、控制近视应解决的问题129

一、区分内、外隐斜是否必要130

二、是否适宜全天候戴用131

三、有没有可能发挥比其他近视防控镜更为卓越的作用131

第七章渐进眼镜的验光135

第一节渐进眼镜验配中需要改进的方面135

一、验配分离135

二、验配人员缺乏戴用经验136

三、配镜参数不全136

四、戴用调整、指导不够136

五、渐进眼镜验配的教育、培训的层次还比较低137

第二节验光行为137

一、验光的概念137

二、验光行为138

三、验光行为的目的139

四、验光行为对验光师的素质要求140

第三节远用屈光矫正镜度检测的规范程序141

一、初检141

二、客观屈光检测143

三、单眼：主观屈光检测147

四、双眼：屈光平衡检测151

五、行走试戴153

六、远用屈光矫正镜度检测与渐进眼镜验配155

第四节近用屈光矫正镜度的检测与试戴155

一、近用附加正镜度155

二、近用附加正镜度的检测157

三、阅读试戴160

四、渐进检测镜片试戴161

第八章渐进眼镜验光的相关问题165

第一节渐进眼镜验光应注意的问题165

一、双眼平衡的问题165

二、渐进眼镜验光中应当注意的问题168

三、原戴眼镜状况172

四、推荐戴用渐进眼镜应当注意的几个问题173

第二节影响渐进眼镜验光的主客观因素175

一、准备工作不充分175

二、验光师的知识与技能水平176

三、消费者的因素177

第三节验光师最常被问及的问题179

一、关于戴用渐进眼镜的适应问题179

二、关于应用渐进眼镜的验光问题179

三、关于远、近用屈光矫正镜度的应用问题180

四、渐进眼镜使用的视觉效应181

五、常见的验光处方不当处理方式181

六、预防、控制近视方面经常被问到的问题182

第九章渐进眼镜定配中的禁忌证183

第一节渐进眼镜与禁忌证183

一、渐进镜片的优点与不足183

二、导致戴用失败的镜片原因183

第二节渐进眼镜定配的绝对禁忌证184

一、运动系统疾患184

二、体态姿势异常185

三、频发眩晕症187

第三节渐进眼镜定配的相对禁忌证188

一、相对禁忌的概念188

二、屈光参差189

三、有眼镜戴用适应困难史190

四、个体情况192

第十章配用渐进眼镜的眼镜架选择193

第一节眼镜架概述193

一、眼镜架的种类193

二、眼镜架的功能194

第二节眼镜架的结构与规格196

一、眼镜架的结构196

二、眼镜架的度量方法198

三、我国眼镜架的规格尺寸200

第三节眼镜架的工程测量203

一、镜圈与镜圈203

二、镜腿，镜腿与镜身204

三、鼻托208

四、镜平面与镜面角211

第四节渐进眼镜配用与眼镜架的选择213

一、渐进眼镜配用对镜圈的要求213

二、渐进区的精确测量214

三、渐进眼镜配用对可调性的要求215

四、眼镜架的尝试性戴用调整217

第十一章渐进镜片的选择与眼镜定配218

第一节渐进眼镜定配的概念218

一、眼镜定配工作218

二、定配镜单218

三、渐进眼镜定配概念219

第二节渐进镜片类型的选择221

一、视程选择221

二、渐进区长度的选择222

三、渐进区宽度的选择224

四、推荐渐进镜片应当特别注意的问题224

第三节渐进眼镜定配的瞳距测量227

一、手工直接测量法227

二、反光测量法228

三、瞳距仪测量法229

四、近用光学中心距233

第四节点瞳238

一、经典点瞳法238

二、反射光点瞳法239

三、点瞳操作中的视线修正240

四、核对近用区的位置241

第五节渐进眼镜的定镜241

一、眼镜架的确认242

二、核对渐进加工的标记242

三、渐进镜片的确认242

四、光学中心移动量的确定243

第十二章渐进镜片的磨边、装配与检验248

第一节加工前的核对248

一、渐进眼镜加工方式248

二、眼镜架的核对249

三、确认镜片、镜度信息250

四、配备镜片与核对镜度250

五、核对加工数据259

第二节磨边设备及工艺261

一、半自动磨边工艺261

二、全自动磨边工艺266

三、开槽机269

四、抛光机272

第三节渐进眼镜的装配工艺272

一、全框眼镜架的装配272

二、半框眼镜架的装配275

三、钻孔机操作与无框眼镜架的装配276

第四节内应力的检测281

一、镜片的内应力281

二、应力检测装置282

三、应力仪的应用282

第五节整体装配后的核对284

一、装配后的核对284

二、渐进眼镜光学分析286

三、眼镜视光学分析仪的应用289

第十三章渐进眼镜戴用的沟通与指导291

第一节验光中的沟通与检测控制291

一、介绍渐进镜片291

二、渐进眼镜能给戴用者带来什么293

三、我们不能给戴用者什么294

第二节定配与配发中的沟通与指导294

一、定配中的沟通295

二、配发时的专业性服务295

三、渐进眼镜的戴用指导296

第三节戴用渐进眼镜的随访297

一、随访的安排297

二、随访中的主诉和渐进镜片标识的再生298

第十四章渐进眼镜戴用问题与处理301

第一节渐进眼镜戴用问题的综述301

一、渐进眼镜的戴用问题301

二、不适症状和动态视觉不适304

三、伴有头姿异常的体征305

第二节渐进眼镜戴用中的静态视觉问题306

一、远视力模糊306

二、近视力模糊308

三、看远时头晕目眩309

四、阅读区域过小310

第三节渐进眼镜佩戴问题的诊断313

一、症状诊断313

二、适配不当与症状的关联314

第四节渐进眼镜戴用不适的处理315

一、解决渐进眼镜戴用不适的基本途径315

二、眼镜专用调整工具315

三、调校镜架322

四、重做眼镜330

参考文献331

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