连锁药店器械销售比较好的门店往往是院边店和旗舰店，销售占比有的能达到8%-10%，但仔细一看，器械品类还是“老几样”。

西柚健康全国商品中心总经理杨志伟指出，过去药店的器械品类主要涉及四大类：一是耗材类产品（比如医用棉签、纱布等医用辅料），二是护具、支具类，三是轮椅、拐杖、坐厕椅、助行器、沐浴椅等助行类辅具，四是血压计、血糖仪等设备。但是，专业的医疗器械店的产品则会涉及五大病种、七大分类，比药店多出的呼吸制氧品类、助听类和康复理疗类，药店较少涉及或只有零星陈列。

比如轮椅类目，药店陈列的往往是较为低端的手动轮椅，但其实手动轮椅种类繁多，此外还有电动轮椅、儿童轮椅、运动轮椅、定制轮椅等，还涉及不同品牌，可扩展的空间很大。此外，护理床因为比较占面积，药店很少陈列，而制氧机、雾化器、吸痰器、呼吸机这些产品，药店也很少售卖，就算有也数量很少，且未拆开包装。

“总体而言，药店过去有器械，但是陈列的品类不够全，产品的价格带也不够丰富，进口品牌、国产品牌也不多，往往还是比较传统的一些产品，也没有触及到器械品类的优化和提升。因为药店认为器械专业度高、售后复杂、坪效低。”杨志伟表示，目前药店的器械品类经营没有发生实质变化，但可喜的是近两年的态度发生了变化——为探寻同等面积下如何丰富品类、增加销量，药店把目光投向了器械品类。同时，部分药店已经开始不再收取器械代理商的柜台费、条码费等进场费，还积极寻求与上游供应商合作。

哪些器械产品可以引入？

杨志伟建议，单品方面可以引入新产品，比如持续血糖监测技术的CGM产品，能够和店内原有的指尖血血糖仪BGM产品，形成很好的互补，虽然这些产品以线上为主渠道，但药店引进也要快速跟上。此外，很多连锁也摸索着其他产品的引进。比如，在疫情的教育下，消费者对制氧机、雾化器、血氧仪等器械的认知进一步提升，一些企业以往全年制氧机的销量都赶不上去年底的一个月多，大件器械逐渐被连锁药店所重视。

“疫情放开后，制氧机和血氧仪的增长空间不错。血氧仪以往一年的销量只有一两百台，疫情放开后销量超过3千台。同时，药店提供免费吸氧、宣讲吸氧的好处，体现了药店人员的专业性。”山东华信宏仁堂医药连锁有限公司商采中心总监李学刚说。虽然，这些器械在疫情放开的需求高峰后，市场已经饱和，但这项服务在药店并没有终止，血氧检测、免费吸氧和充氧的贴心服务仍存在。

青岛春天之星大药房医药连锁有限公司副总经理蒲艳艳表示，疫情带来的红利，药店一定要用起来。春天之星未来计划将血氧检测纳入日常检测，将血氧仪和制氧机纳入常态化经营，坚持消费者教育，挖掘潜在的顾客需求，培训店员敢于、擅于推荐制氧机。此外，呼吸机以及新产品氢氧机也被认为将是药店寻求增量的机会，一方面老龄化趋势下，有基础疾病的老年人会买家用呼吸机，以备不时之需；另一方面，氢氧医学针对慢病是对因处理，亦是符合药店走向深入的区域性的慢病管理的发展方向。

具体而言，可以参考两家企业的实际品类拓展经验。

为寻求新的增长点，河北某医药连锁有限公司计划未来两年深耕中药和器械领域。据其运营总监蔡亮介绍，早在一年前企业就开始主动寻求器械公司合作，引进了一系列新品，小到棉签，大到制氧机、轮椅，约新增了100多个品规。比如轮椅，增加了不同品规的产品，包括电动、非电动的，锂电、普通电池的，乃至结合住户实际情况定制不同尺寸的；再如做足呼吸机、制氧机等大件器械的备货，由于库存控制得当，这也让其在疫情放开的月份，器械销售迅速提升。此外，跟进新兴产品和需求，引进尿酸仪，结合免费尿酸检测和患教，一步步向消费者渗透，效果不错。

宏仁堂对器械品类的定位也较为清晰，分为线上线下两个渠道布局。线下以专业为重，为顾客制定多元化的健康解决方案，线上则会拓展医美面膜等新生品类、网红品类，实现销售渠道的外延。“做好器械板块，关键不在于经验而是创新，药店需要创新，包括销售模式和产品的创新，比如，药店可以引进具有联网功能的血压计，顾客买回去测完，数据直接传到连锁药店后台，药店可根据数据对顾客进行健康指导，这些都是创新。”山东华信宏仁堂医药连锁有限公司商采中心总监李学刚指出，一些器械更新换代很快，药店要根据顾客的疾病特征，研究其疾病背后的真正需求，比如哮喘患者需要雾化器和制氧机。从顾客的需求出发，才应是拓展器械品类的方向。

器械进店后并不意味着结束，还要不断地更换与调整。比如，器械品类受线上冲击较大，因此，门店产品要与线上产品做差异化经营，尽量选择有线上款和线下款区分或有高中低不同价格区分的产品。通过品种差异化+服务差异化，能够部分弥补线下的短板。同时，要时刻比对产品并听取消费者反馈，在此基础上调整、更换产品。比如，把之前噪音较大的制氧机更换为静音款的，不影响患者睡眠；对新出的电子血压计与水银血压计进行比对，看差距和准确度；将引进的尿酸仪、血糖仪与静脉血检测对比，分出优劣。

此外，由于器械需要压货，药店不得不面临折旧、更新换代的问题，若药店压货较多乃至上百万，而顾客又不愿意为这部分产品买单，此时药店应选择品类比较全、有实力的公司合作，大品牌厂家在后续退换货和账期方面会提供保障，解决后顾之忧。