拜访之前，要做好充分准备，提前打听好拜访人的姓名、职位、背景，甚至还有兴趣、性格等等。做好拜访前的准备，非常有必要。

另外，要对你自己的产品相当了解，同行的产品有哪些，你的产品和他们的相比，优势和劣势分别是什么，比起竞品，你的卖点是什么？别小看这一点，很多销售之所以做不好，大部分都是死在这个环节。

在语言的沟通方面，谈吐得体、通俗一点，别照本宣科把产品彩页上的话背给客户听，多琢磨提炼，用自己的话表达出来。

在穿着方面，不要太随意，就算不西装革履，也要给人干净利落的感觉。

如果没有对医院的需求了解清楚，或者知道的比较少，不要轻易拜访院长。陌生拜访可以直接找主任，了解现在用的产品质量怎么样，售后怎么样，能否满足需求，是否有更换的打算，总之，找痛点，他的痛点就是你的机会。

眼光不要一直盯着医院，经销商以及相关同行都要多接触，医疗销售很大部分是由商务关系决定的，约不到院长，就是因为关系没到位，如果有适合的资源嫁接，你可以直接拜访院长，从上往下推进，难度就小很多了。

作为销售，很多工作都是下班后完成的。如果你是厂家销售，和经销商打交道是必然的，怎样和经销商之间合作，是一门学问，要多学习、思考。

销售，尤其是医疗器械的销售，绝对不是靠耍嘴皮子成交的，多思考，经常对工作进行复盘非常有必要。比如，作为主任，那么多人找他，他为什么要和你合作，院长呢？设备科长呢？人家为什么要买你的？

获取到需求后，项目怎么推进？这些都是要琢磨的。

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