和医械销售小张聊天，谈到他去年新开发一家三级医院的某科室，对公司是个空白点，对他自己而言是个增长点，有非常大的挑战。

去年一整年他前前后后跑了10次这家医院的科室，只有5次见到了科室主任。前3次和主任没聊上十分钟就草草收尾，”你们的耗材太贵了，医院不干”、“我做不了主，去找设备科”......辛辛苦苦熬夜准备的产品资料，被主任轻飘飘几句话就原路打回、前功尽弃，眼见下一次拜访又遥遥无期，业务推进始终不见成效......

之后在请教了一位前辈之后，好不容易找到了主任同党校的校友，借着熟人关系想着可以好好聊聊，能够提单。

但聊了很久之后，科室主任把小张介绍给了另外一个代理商，要求后续他们产品都从这个代理商这边走。

深究起来发现，这个代理商与主任之间有着很深的私人关系。虽然最后进院的量和品都得经这个代理商的手，但无论如何好歹产品还是入院了。

总结下来科室主任是想小张满足他个人的需求，但是又不方便明说，怎么办？他就会通过一些异议，这个不行、那个不行，让小张去提出一些方法，来满足他的个人需求。这个就叫隐藏的异议，所以作为销售，对这种隐藏的异议是最需要注意的。

医疗器械销售异议处理突围战

从“束手无策“到“精准拆弹”的进化指南

为了助力医疗器械销售精通异议处理技术，有效扫除成交障碍，联盟菌特别推荐《器械销售代表，如何做好异议处理？》这一精品课程。

《器械销售代表，如何做好异议处理？》课程由资深讲师与企业培训师、前迈瑞、新产业国际业务负责人——易继坤老师，拥有21年耗材销售经验的营销管理专家——王志学老师强强联合打造。

聚焦医械销售的成单困境，围绕异议认知、精准识别真假异议、异议处理最佳时机捕捉以及高效应对策略这四大核心环节，逐步提升销售人员在面对客户异议时的应对能力，解锁医疗器械销售中的“快速成交秘籍”。

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01

异议认知重构

90%的异议都是客户给你的机会

客户提出异议，实际上是在直接指出他们不满意的地方。这无疑是为销售人员提供了一个宝贵的机会，可以根据客户提出的点迅速调整策略，以满足其需求，从而提高成单率。那么，当面对客户的异议时，如何有效地抓住这一机会呢？

《器械销售代表：异议处理实战指南》课程为您深入剖析并总结了异议处理的三大核心步骤，并结合两位老师丰富的一线销售经验逐一展开这些步骤，进行详细讲解，帮助您妥善处理客户的异议，提升销售业绩。

03

识别异议类型

两步挖出“水下冰山”！

如何精准区分客户异议的类型，是销售人员在解决异议时的首要任务，因为不同的异议背后隐藏着不同的客户需求与考量，必然要求采取差异化的应对策略。

例如，“预算有限，报价不要太高”显然属于价格敏感型异议，客户在寻求性价比更高的方案；“你们产品是国产的，我们一直用进口的”则透露出品牌偏好型异议，客户对产品的产地或品牌有特定要求。精准捕捉并理解客户异议，是通往成交的关键。

基于20余年丰富的销售实战经验，王志学老师从两个维度对异议进行了深入剖析，并提炼出一套高效识别客户异议类型的方法，旨在帮助销售人员轻松锁定客户的真实需求，实现精准施策。

04

找准时机

捕捉术客户的2个“投降时刻”！

在销售过程中，处理客户异议的时间点很重要，稍有不慎就会给客户留下不好的印象从而前功尽弃。因此，区分哪些异议亟需即时解决，哪些可适当缓行，是销售人员必备的技能之一。

《器械销售代表：异议处理实战指南》课程中，王志学老师总结了需要立刻处理的三种异议以及可以延后处理的三种异议，为销售人员提供了清晰的行动指南，帮助他们在复杂多变的销售情境中，精准识别并妥善处理各类异议，从而有效提升销售效率与客户满意度。

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05

高效应对策略

“难缠”客户逐一攻破！

医械销售说到底是一门“说服”的艺术，一切目的都是为了说服客户购买我们的产品，如何激发客户需求？如何搞定难缠客户，顺利成单？这些问题《器械销售代表，如何做好异议处理？》将为你一一解答！

这些是不是令你头疼的客户？

“爱讨价还价”的客户

“抱有成见”的客户

“对产品不满意”的客户

“没有需求”的客户

“态度冷漠”的客户

“犹豫不决”的客户

在《器械销售代表，如何做好异议处理？》课程中，易老师和王老师将聚焦现实场景，结合多个真实案例，教会你如何异议处理方法论有效地运用到入院销售中，并且针对上述医疗器械销售所头疼的典型客户，给到你切实有效的应对方法。

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学习本课程，你将收获什么？

掌握异议处理的3个好处和3个步骤

区分“假的异议”和“隐藏的异议”

快速识别客户异议类型，把握时机

结合六大类典型异议客户，进行专题分析，并结合超多实战案例，手把手教你应对

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