导读

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会展观众，从事会展行业的人或多或少应该都理解，其作为会展供需两端的需求端，其重要性不言而喻。

但就作者在武汉亲身经历来看，会展公司50%以上的同事并非会展科班出身，对于会展的理解本来就模糊，再理解观众，或者强求怎么做观众，真有点为难人家的意思。毕竟武汉不像北上广深一线，会展业的氛围还是没有那么强，真正设置了观众招商部门的会展公司，也是屈指可数，在此就不揭老底了。

为此，整理了下前不久分享的ppt课件内容，帮助会展小白或新人快速上手观众招商。如有不妥之处，请业界予以指正。

第一步 • 认识会展

01.

会展公司招观现状｜ audience

1、举办展会，只招展，不招观，或者敷衍、走秀式招观；

2、没有专门招观的团队和部门，负责招展的人员，兼具招观的任务，临近展会开展，拉出去，制造些动静；

3、有觉醒意识，准备招观，缺乏专业招观人员储备，将其它部门人员临时拉出来组建临时团队做招观，也不知道是否是“应付式觉醒”。

申明，没有嘲讽贬低的意思，只是阐释一个现状

02.

认识会展｜Understanding

什么是会展，会展的定义？

根据小编待过的会展公司来说，还真有从没接触过展会的人，面试进入了会展招商或招观的部门，特别是进来的新同事。所以，你不了解会展，跟你说会展观众也是云里看花

所谓会展：是指在特定的空间、时间内多人集聚，围绕特定主题进行交流的活动。

关于会展的含义，有很多版本的，这个版本的诠释是个人最青睐的

我国的会展业，以产业的形式在发展的历史其实不长。基本上是自2010年上海世博会举办以后，整个国家开始意识到会展这个业态的强关联带动效应（俗称的1：9）。（交通、酒店、餐饮、旅游、购物、物流、保安保洁、搭建工程、数据）。

此处的1:9也只是相对的，不是真的只有上述列举的几个行业，重点是表达会展业的产业带动效应强就够了

国家级会展矩阵：

1、广交会：主要聚焦货物出口；

2、进博会：主要聚焦货物和部分服务的进口

3、服贸会：主要聚焦服务业扩大开放；

4、消博会：国际消费精品的全球展示和交易平台

消博会5月份刚在海南举办完，你听说了吗？

03.

会展分类｜Classification

英文缩写MICE （会议、展览、奖励旅游、节事活动）

1、“会展”英文单词 MICE。（从国外引入词）

2、MICE ：会议、展览、奖励旅游、节事活动

Meetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型企业会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）和Event（节事活动）。

3、狭义会展：会议业、展览业

4、广义会展：会议、奖励旅游、博览会、节事活动、展览会

5、目前常规会展架构形式：展中带会，会中带展

04.

产业链主体｜Main body

会展组织者、参展商、专业观众/普通观众 这三方是展会的核心主体；

会展组织者就是负责串联起参展商和观众，形成一个闭环；

所谓的“闭环”，关键在于供需两端以同一平台为媒介，形成无限的对接循环。

05.

观众重要性 ｜Importance

观众的数量和质量是衡量一个展会是否成功的重要标准，它还关系到展会的生命力，决定着展览会的成败；

国外会展公司筹备展览会，一般是先招商（观众），再招展（展商）。——摘自《会展概论》教材

第二步 • 认识观众

01.

观众的定义 ｜Definition

展会现场过来观展的人（个体或单位）。

02.

观众的分类 ｜Classification

展会观众大致可以分为专业观众和普通观众两大类。

03.

专业观众 ｜Professional

专业观众定义：

是指与展出行业相关的专业人士或者用户，一般有着较强的采购需求和采购目的性，是签单的“主力军”。

专业观众来源：

展会主办方邀请：邀请来自专业市场、行业展会的观众；

参展商邀请：参展商的现有客户、潜在客户和合作伙伴；

自发前往：未受邀请而自发前往展会的专业观众。

04.

普通观众 ｜Ordinary

普通观众定义：

指的是与展出行业关联性不大的观众。通常特指普通个体居民，普通老百姓；

普通个体居民对与消费端（C端）关系较大的展会更感兴趣，如车展，家具展，书展等。这类展会为促销会、展销会。

普通观众特点：

想在展会中购买产品的消费者；

没有特定目的，就是喜欢逛展会的观众；

临时起意逛展会的观众。

05.

展会&观众 ｜Relationship

每个展会的所属行业各不相同，需要的观众类型也有所不同。美食节、书展、车展等展会需要更多的普通观众，而日用百货展、酒店用品展等专业展则更侧重于专业观众。

展会类别划分：

B2B展会——专业展

B2C展会——消费展

B2B+B2C —综合展

你能清楚界定你参与的展会是什么类型展吗？

第三步 • 怎么观众招商

01.

认清展会定位 ｜Orientation

如前面所言，所负责的展会是哪一类型的展会？

B2B展会——专业展

B2C展会——消费展

B2B+B2C —综合展

通常，招观常指的是专业展的观众招商。

通常说的招观是指专业展的专业观众的招商

02.

观众是谁，在哪 ｜Where、Who

WHO-请梳理清楚你所负责的展会专业观众是哪些人群？

Where-请梳理清楚你所负责的展会专业观众聚集在哪些地方？

参展商需要的客户都是招观团队的目标专业观众对象

03.

专业观众邀约方式 ｜How

专业观众邀约常见方式及获取渠道：

1、电话邀约：数据库——往届展会数据资料、网上查找、外部资源置换或提供

2、下市场拜访：专业观众聚集的场所或重量级的专业观众（组团观展、一对一邀约观展）

3、宣传带来自动报名：未联系的专业观众了解到展会后，主动报名观展

4、参展商协助邀请：参展商自己的客户、潜在客户和合作伙伴

5、其它组团观展：其它对接团体机构的组团观展。

6、展会现场临时来的观众：未提前报名的观众，现场直接来

总结就是三个方向：电话+下市场拜访+宣传

04.

招观报名系统 ｜System

观众报名系统用来收集观众报名的通道入口。

如果暂时没有，就尝试用免费报名统计工具、建微信群等来弥补，报名系统需要投入费用的，就看各公司是否愿意投入

05.

宣传、再宣传 ｜Propaganda

酒香也怕巷子深

宣传有付费宣传和免费宣传两种方式，

付费的我们无法把控，但可以把控免费的宣传

时下常见的免费宣传有 海报、短视频、稿件、网络置换发帖/发文、专访等。媒介渠道有官网、公众号、头条号、搜狐号、微博、抖音快手、第三方网站等。

06.

招观团队架构 ｜Structure

负责招观的部门或团队，通常叫：市场部（营销部、用户服务中心、渠道部）

招观专员：

职责：负责具体执行邀观任务。

主要工作方式：电话邀观+下市场拜访。

技能要求：能接受电话营销、能拜访渠道客户、能适当撰写文字

文案：

职责：

1、负责撰写各种宣传文字。如 海报文案、海报配文文字、宣传文章、小视频文案等。

2、主动策划相应的传播内容或形式。

要求：

文字能贴切用户需求，引发好奇心或关注

平面合计：

职责：各种宣传的平面排版设计工作。如海报、宣传图、邀请函等。

要求：设计能突出重点，抓住用户心。

新媒体运营：

职责：负责展会的网络推广、公众号、头条号、搜狐号、微博、抖音快手等传播工具的日常维护更新。

要求：更新及时，排班美观。适当具备一点文案能力。

以上分享相对比较基础，暂且搁笔。欢迎会展界朋友予以补充完善，或留言给我，期待与尔深度交流。

来源：会展贼船

作者：会展难民阿七