医药代表转行到器械行业需要从具体工作内容上来看药品和器械的一线销售到底有什么区别和联系。找到区别自然就知道哪条路距离成功最近了。
首先说药品和器械销售相同的地方，就是在销售渠道上，药品和器械都是通过经销商来分销的。
只不过药品还有大包的概念，但是器械行业的经销商，他们不仅仅是提供自然人挂靠的公司，他们更多的是有自己的一支队伍，包括做销售、做售后等等。
这和药品的模式有一些区别，但是如果我们聚焦到医药代表这个岗位，你需要了解的差异其实也很简单，就是区域大小、工作流程、目标科室和专业技能4个区别。
1 区域大小
总体来讲，药代负责的区域要比器械代表小。
对于器械销售而言，他们负责的区域很大，负责的医院比较多，但每家医院客户和销售额又不是很多。
但大部分药代负责的区域要小很多，比如很多药代负责3家以内的医院，有的甚至只有一家或者是一家医院的几个固定的科室。
比方说某省肿瘤医院，某药厂在这家医院主要是以肿瘤为主打药品，在这一家医院，它有五个销售代表，可能一个代表只分给你一个产品的三个科室，所以限定了你的三个科室总共60个目标医生，必须要拿下，你要不拿下，就没有销售额，所以就逼得医药代表去做一些服务性的工作。
这主要是因为药品作为大哥，相对于器械这个小弟而言，大哥的发展要走在小弟的前面，做药品的人要比做器械的人多很多，所以每个药代负责的就只是一家医院，甚至是一家医院的几个固定的科室。
但是器械的一线销售因为人相对少，所以负责的是一个片区，有好多医院，同时因为产品特点不是进去就行了，所以需要不断的开发医院，做得也是很苦逼的。
2 工作流程
因为药代负责的区域小，所以就带来了在工作内容上的第二点区别，就是工作流程。
简单来说，器械销售代表是开发医院的，而药代是守医院。
“守医院”，意思就是你把医院守住就好了，主要做客情维护的工作就好了，但是器械产品中，除了“守医院”，更多的是“开发医院”，也就是要不断的做新品进院、客户开发。
在守医院和开发医院这个层面上讲，器械中的耗材和药品比较类似，但是做耗材所涉及的开发工作也比药品多很多。
药代的分工比较细，做好自己的一个环节就好，而器械的分工不如药品行业细，医保、物价、招标等相关工作都要做。
这就导致转型的医药代表刚开始一般比较懵，因为很多人可能连设备、耗材进院最基本的流程都不知道，会有点凌乱，你需要系统的了解一下！
这就是药代和器械代表工作内容的第二个区别，叫工作流程。
对于药代而言，如果转型到器械，你不仅要像以前一样“守医院”，还要不断的“开发医院”，所以客户开发的流程是你需要提高的。
3 目标科室
医院的科室，我们大致可以分为两类，临床科室和医技科室。
医技科室指的是医学技术室、比如超声科、放射科、检验科等等。
而药品和器械的目标科室是不同的。
药品主要针对的是临床科室，而器械针对的既有临床科室，也有医技科室，这一点要和器械的具体产品相关了。
而因为药代的客情关系主要在临床科室，你就会发现，如果你转型到器械行业，做的是IVD，那么你就需要去做检验科的公关，这可能和你之前具有的资源有一些区别。
而一些耗材和针对临床科室的设备，因为目标科室可能是一致的，相对而言，你去转型做这类器械，在资源上就区别就不大。
这就是第三个区别，叫做目标科室的区别，转型到医疗器械，选择和你以前一样的科室，可能难度会小一些。
4 专业技能
不同的器械产品，需要你具备不同的专业技能，比如设备类你要具备培训、售后的技能；高值耗材你可能要具备跟台技术；IVD你要具备临床知识等等。
药代和器械代表在工作内容上的4个区别，目的是让你对器械销售代表的日常工作有个概念，帮助你去选择适合你转型的方向。
后续我们也会陆续更新器械产品相关的专业技能，欢迎大家留言，关于器械销售您目前遇到的困惑和想要提升的方向。
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