“两票制”收尾、“一票制”蔓延，医保统一结算逐步落地，陆陆续续开展的联盟采购，相继出台的政策……种种变量成为了所有生物医药企业发展过程中不得不面临的难题。
去年10月，冠脉支架国采价发布， 七百多元的“白菜价” ——成为行业内外关注热点，给心血管领域带来巨大冲击的同时，也引来了医疗器械行业的一片哗然。
面对愈发艰难的发展趋势，广大医疗器械渠道商该何去何从？
厂家又是如何看待渠道商的未来？
在第五届中国（郑州）医疗器械行业发展高层论坛上，深圳市理邦精密仪器股份有限公司（SHE：300206）全球市场与战略高级总监尤晓辰从“转换视角”和“国产替代”两个层面提出了新的思考，以期在这场渠道商和厂家的博弈赛中，实现双方的共赢。
01
换一种视角看待利益分配
渠道商从关系型进阶为服务型
尤晓辰一针见血地指出，我们不妨以“用户的视角”看待厂家和渠道商的利益分配关系，因为我们的共同核心是满足终端用户的需求。 厂家专注于做出优质的产品和提供专业化服务，渠道商离客户最近，覆盖面更广更多。
以理邦的妇幼健康业务板块为例，其生态链已覆盖早孕-孕检-分娩-产后康复的全围产过程，涵盖院内监测、远程医疗和移动医疗等。无论是厂家通过电商渠道进行直销，还是由渠道商进行销售，只要厂家拟定合适的销售政策，确保价格的统一性，便能最大程度地达到双方共赢。
与此同时，如果渠道商与优质企业合作，还能相应地获得专业培训、社群运营等品牌推广服务，渠道商亦可适当值此机会尝试从关系型进阶为服务型公司，增强自身的核心竞争力。
理邦妇幼健康，不仅覆盖全围产生态链，更是提供打造了自己独有的妇幼整体信息化解决方案，包含院内妇幼信息系统、院外妇幼健康管理、区域妇幼解决方案。方案围绕妇女儿童保健业务流程设计，服务于妇女儿童全周期、全维度的健康管理需求。通过大数据、物联网+互联网等技术，帮助医院实现了大量临床数据的采集和有效利用，通过数据的互联互通及时共享、医疗服务上云端为患者提供了良好的就医便利。
并且，理邦与各渠道商维持着紧密联系，代理商大会、代理商培训、社群运营等形式层出不穷，不定期为各代理商带来专业的产品知识培训、营销模式管理培训、运营管理培训等，带来的最直接有效的结果就是实现双方的共赢：厂家不但实现了产品销售，代理商也能提升经营水平，未来以“服务”抢占市场的核心竞争力。
如此一来，拥有厂家过硬的产品和技术实力的加持+渠道商成熟完善的经营管理服务体系，才能更好地在未来以“服务”取胜的激烈市场中稳占一席之地。
02
国货当自强
企业缺乏创新就像无源之水
另一方面，发展高层论坛还 热议了“国产替代”问题。回想2020年疫情之初，在中国医学装备协会的《新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录》中，优秀国产设备可谓高光亮相，热点话题不断。
“国货当自强”不再是口号，医疗器械是国际公认的高新技术产业，国产设备的发展拥有国家高度重视的孕育环境，而且民族企业在自主创新方面有着前瞻性的布局。尤晓辰以理邦i15血气生化分析仪为例，分享了该 创新性设备打破国际品牌垄断，并在疫情期间成为ICU慧眼爆款设备的故事 。他强调：“真正的国产替代是超越国际同品类品牌。”
对于厂家而言，一旦丧失创新能力就像无源之水；而对于渠道商来说，良禽择木而栖，能够与综合能力强劲的企业成为合作伙伴，在大浪淘沙的博弈赛中才有可能脱颖而出。
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理邦立足健康产业，以全球化的视野、持续的创新和卓越的服务，成为知名的医疗健康产品、解决方案和服务提供商。涵盖病人监护、心电诊断、超声影像、妇幼健康、体外诊断、智慧医疗六大业务板块。在中国，理邦辐射全国市场的服务网络，已为超过40000家医疗机构提供了创新型、高品质的产品和服务。在全球设立四大研发中心、18个子公司，产品远销170多个国家和地区。理邦坚持有价值的创新，致力于为医疗机构提供贴近临床需求的优质产品和解决方案。理邦SHE:300206
