来源：合纵智达企业管理咨询   作者：王强  

在医用耗材领域，影响企业和代理商生存发展的不是两票制，也不是DRG，DIP，医联体和分级诊疗，大部制改革，医用耗材零差价，医疗器械注册人制度等，都没有对医疗器械厂家和代理商带来实质性的生存危机，90%以上的厂商依然按以前的老套路做关系给回扣，依然能生存。

但到2019年，让所有医用耗材厂家和代理商谈虎色变，三天三夜都睡不好觉的“带量采购”横空出世。四省联盟带量采购吻合器由5500元降到123元，安徽医用耗材招标骨科耗材最大降幅95%，国家冠脉支架带量采购由一万七降到469元，你心里是啥感觉？带量采购不仅仅只是在高值耗材和普通耗材，在南京，河南，四川等地都在开展IVD的带量采购，新冠病毒检测试剂带量采购横扫全国，价格由150元降低到5.38元。

笔者王强认为没有哪一个政策像“带量采购”对医用耗材造成如此大的冲击，带量采购最终会发展到  —-  以“接近企业的成本价”中标，会淘汰90%的医用耗材代理商和企业。

人生病了，是找医生还是兽医？医用耗材带量采购是听药品专家的，还是听医疗器械的专家

人，生病了，都是找医生看病，从来就没有人找兽医看病，因为人和动物不一样，即使医生和兽医都是治病的。

但是现在99%的医用耗材带量采购和市场准入公开课都是药品的专家来讲的，这些药品专家对医用耗材一无所知，连这个医用耗材是做什么用的，有什么特点，产品的标准和分类都不清楚，连医用耗材产品注册证都像看天书一样，怎么可能讲得清楚？只是把以前讲药品带量采购的经验原封不动的照搬过来，把以前的课件药品改成医用耗材，所以这种公开课听的人越来越少，核心和实质的内容讲不出来，比如招标文件对产品的定义为何是这样规定的？人工晶体为何这样分组？为何有些省份的带量采购会有补标的情况？为何中标是这种结果？药品专家都讲不出原因。

所以建议各位朋友参加公开课，先在网上了解讲课专家的背景，有没有二十年以上医疗器械行业从业经验，有没有给国内外知名医疗器械生产企业讲过课，有没有出版医疗器械方面的书籍，更重要的是有没有写过相关的医用耗材招标的文章，假如这个专家连医用耗材招标的文章都没有写的话，又没有多年医疗器械行业从业经验，讲医疗器械带量采购和市场准入肯定是在浪费你的时间，精力和金钱，凡是声称是药械专家，其实都是做药品的’

药品专家讲医用耗材有个特点，讲着讲着就讲到药品上去了，而且一直讲，停不下来，这是很多医用耗材的朋友参加药品专家会议的亲身体验。

医用耗材带量采购的元年是2019年，笔者王强先后和二十多家参与带量采购的医用耗材企业的营销负责人和区域经理沟通交流，分析其成功和失败的案例，总结出“六王模型”才是解决医用耗材带量采购的唯一方法

“六王模型”才是解决医用耗材带量采购的唯一方法

医用耗材带量采购的中标结果和产品分组有很直接的关系，2020年8月份以前的招标，是以一个维度进行分组即按照产品属性进行分组，进口和国产品牌都是在同一个起跑线上，进口品牌很难中标。

而2020年8月份以后的招标，分组是以二个维度进行分组即先按照市场占有率进行分组，市场占有率高的企业进入大组，进入大组的主要是进口品牌和国内知名企业，市场占有率低的企业进入小组，再按照产品属性进行分组，这样的分组方法导致大组的进口品牌中标价相对较高，降幅小，而小组的小企业中标价很低且入围的企业数量少，降幅大。这就是“六王模型”其中的分组为王，六王模型”指的是解决医用耗材带量采购的六种方法。

在医用耗材带量采购的影响下，想生存发展的企业和代理商报名参加由中国医疗器械营销实战培训第一人王强老师2021年7月24日 -- 25日在北京分享的《六王模型：企业解决医用耗材带量采购唯一的方法！！暨经营沙盘之步步精心实战演练》研讨会。

参会理由最核心在于能整合资源，赋能公司发展：王强老师的公开课先后有罗氏，美敦力，强生，GE，迈瑞，山东威高，国药器械等国内外企业和快速成长的企业。还有很多医疗器械代理商参加，很多学员互相成为朋友对接资源，代理商找到一个厂家就赚到，厂家找到一个代理商就赚到，职业经理人结交更多高端人脉资源。

会议主题：聚人脉   塑思维   找对策  顺大势   创高峰  

主讲嘉宾王强：69家国内外知名医疗器械企业特约培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，知名医疗器械媒体人，IPTA国际职业认证培训师，北京大学EMBA特约讲师，沙盘模拟体验培训专家。二十多年医疗器械行业营销实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，营销总监，首席代表，联合创始人。

畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者，在《体外诊断网》《赛柏蓝器械》《医疗器械经销商联盟》《医药经济报》《器械之家》《今日头条》《世界医疗器械杂志》 《中国医药联盟》 《新浪医药》《合纵智达企业管理咨询》等专业杂志，报纸，网站和微信号上发表上百篇医疗器械行业分析，政策解读和营销管理方面的文章，详情百度一下：医疗器械王强。

学员评价：

现将有关事宜函告如下：

第一天会议流程和重点研讨议题

第一模块：解读医用耗材带量采购和未来发展趋势

（早上9 : 00 —- 12 : 00）

1、医院的变革和发展趋势对医疗器械行业的影响

2、解读国家冠脉支架带量采购

视频：国家医保局领导谈带量采购

3、解读高值耗材带量采购

研讨：进口品牌打击国产品牌采取的策略

4、解读普通耗材带量采购

思考：企业没有中标怎么办

研讨：行业标准和分类对带量采购的影响

5、解读IVD带量采购

研讨：新冠病毒检测试剂的价格是怎样打到谷底的？

6、医用耗材带量采购的发展趋势

情景模拟：如何做预判和招标决策？

12:00 —- 14:00   中餐，休息和集体照

第二模块：“六王模型”：解决医用耗材带量采购唯一方法

  （  下午：14:00 —- 17:00）

1、企业如何运用“六王模型”：解决医用耗材带量采购？

全景案例分享：知名医疗器械生产企业应对带量采购的策略

2、 代理商如何运用“六王模型”：解决医用耗材带量采购？

思考：代理商转型成为企业面临的六大难题

习题：我们如何运用“六王模型”：解决医用耗材带量采购？

3、医疗器械生态圈战略：您在哪个层面，在哪个位置？

第二天会议：经营沙盘：步步精心实战演练

以下视频是2020年12月份在广州举办沙盘的片段

早上：经营沙盘之步步精心的背景和规则介绍

  分配角色并完成团队建设

  步步精心实战沙盘演练

12:00 —- 14:00   中餐，休息

下午：步步精心实战沙盘演练

 各小组分享，总结，卓越经营小组奖颁奖

 讲师点评各小组的优点和不足

【沙盘模拟体验培训学员感悟】  第一次参加沙盘模拟培训，感觉很震撼，不同于以前填鸭式培训的枯燥无味。沙盘模拟培训的趣味性，动手操作性，实战性极强。实战性是通过情景模拟再现区域市场的团队建设，策略制定和实施，信息收集，合理运用资源，如何保持畅通的团队合作与沟通？如何与客户达成有效的沟通？如何和客户谈判？如何管理目标和时间的优先次序，最终实现产出的最大化！

建议参会对象

医疗器械的生产、总代理等相关企业董事长/总经理/副总经理/市场总监/营销总监/大区经理，医疗器械代理商，由药品转型做医疗器械的人士和医疗投资机构等

联合主办机构：海川会，Medworld器械世界，59医疗器械网，医路通，医疗器械从业者，中国医疗器械研产销大联盟，广州众成医疗

承办单位：武汉市合纵智达科技有限公司

会议时间：2021年  7月 24  日 —-  25日早上九点到下午五点（提前半个小时签到）

会议地点：北京七里庄地铁站A出口附近（报名后告知酒店名称和地址）

会议费用及优惠：

名  称	会 务 费	时       间
早鸟价	3300元/人	7月17日前缴费
中鸟价	3800元/人	7月18日 — 20日缴费
晚鸟价	4500元/人	7月21日 — 23日缴费

备注：以上出席会议代表的会务费（含中餐），来回路费和住宿费由参会人员自理。本次研讨会参会人数在70人之内，承办方可在会后开具电子版会务费的普通发票，因故没有参加会议的朋友，可退款，本次会议是提供电子版会议资料（个别敏感资料不能提供），报名缴费视为认同本次研讨会的所有内容。

承办方指定以下二个账号为收款账户：

公司名称：武汉市合纵智达科技有限公司

纳税识别号：91420106MA4KLPYA3E

开户行：招商银行武汉首义支行

账号：127908742010901

汇款用途：会务费  ( 汇款请注名：参加北京会议和参会人，并通知王强老师 ) ，个人参会也可联系王老师，打到王强银行账号或微信转账并通知王强老师，个人汇款不能打到公司账上。

帐  号：6228 4800 5881 3347 570

户  名：  王 　 强

开户行：农行武汉市武昌阅马场支行

 

联系人：  王强老师

微信号1 :  wuhanwangqiang

微信号2：13986285452

  

诚挚邀请您出席本次研讨会！

   2021  年 7 月 6 日

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