两大创伤联盟近期发布带量接续采购1号文件，总体来看涨价幅度没有达到预期，股票二级市场已经有所反馈，部分第一轮低价中标品牌能否迎来绝地反击？我们首先看一些数据进行解读：

一、参与带量地区变化：

北京、江苏、上海、浙江不参与，

1）北京老证联动价格，新证涨价非常可观，基本上是头部品牌的机会，

2）江苏中标价格乐观，从执行情况来看各品牌保供是一点问题没有，锁定板平均中标2000元左右；

3）上海预计四季度自己制定规则出结果，很多企业需要抓住机会，毕竟现在上海挂网相对容易，所以出带量文件前要解决产品挂网，不然连参与机会都没有；

4）浙江年底一年协议期执行完毕，目前来看没有参与此次联盟，大概率年底要自己玩；

二、参与产品目录和材质变化：

相对于第一轮带量和北京上海情况，增加了胸骨接骨板、肋骨接骨板、肩胛骨接骨板，所以记忆合金的几个厂家也参与进来了；对这一类厂家和经销商影响有点大；

钉子的材质包括钛合金、纯钛、不锈钢、聚乳酸、羟基磷灰石、可吸收共聚物、聚酰胺、钴铬钼合金等。所以可吸收钉带量后没有任何优势和机会，算是补了一个bug？

三、普通板，锁定板，髓内钉需求总量的变化

1、第一轮带量，河南12省联盟，报量971305套，679913（70%参与带量），京津冀联盟108.57万套，原则上价格联动，中标即可；

2、此次两大联盟报量报量1411018套， 1269919 （90%参与带量）

所以相关数据的变化，有兴趣的朋友可以从第一轮协议量完成情况，或是从第二轮医院报量保守度和报量外的手术量研究；

四、钉子收费变化

第一轮钉子免费赠送，有的品牌钉子供货还有价格，导致经销商进销存倒挂，这次钉子可以收费，某些品牌一定还会存在中标价低于进货价的尴尬局面，但是比第一轮有所改观；

五、伴随服务费变化

第一轮伴随服务费的区分主要以跟不跟台为标准，这一轮伴随服务应至少包含物流配送、仓储管理，以及合规技术服务、配套工具等置入和取出手术必需的相关服务等。医疗机构与中选企业的中选产品系统结算价格包括产品价格与伴随服务价格，医疗机构按照“含伴随服务”的中选价格向患者收费。所以可以理解成跟不跟台，只要保供做了手术就要收伴随服务费，这是江苏50元伴随服务费的成功经验，此次带量也不排除有些品牌伴随服务费报个位数，也是防止有些吃相难看的医院；

六、部件最高有效申报价和包最高有效报价

此次有两个最高有效申报价的说法，其中一个是部件的最高申报价，还有一个是这个采购包的最高有效申报价，这是什么原因？我们理解跟规则三有关系，我们以锁定板系统的代表品胫骨板为例：

1162元是第一轮联盟带量最高中标价，在这一轮带量就是板子最高只能报1162，否则只解决出局，依此类推，服务费最高200，锁定钉最高82，所以代表品按规则最高有效报价就是1162+8个钉X82+200=2018元（注：有不同理解，看后面疑惑），这个2018需要参与规则一或是规则二竞争的，大概率是出局；而1362的采购包最高有效申报价是为规则三设置的，也就是说任何一个品牌报1362，那就是百分百中标，但是你的协议量要拿走40%作为剩余量进行二次分配，这样的竞价规则和脊柱如出一辙。

六、AB组企业如何报价？

C组需要看别人脸色，所以C组企业基本上只有局面机会；主要看看ＡＢ组的中标规则，然后沟通报价策略；

A、B 竞价单元拟中选规则

依次按照以下规则确定拟中选企业。

（1）规则一：A、B 竞价单元内，分别按有效申报企业竞价比价价格由低到高排序，确定入围企业。入围企业的竞价采购包竞价比价价格不高于相应最高有效申报价。最多入围企业

数量详见下表。

入围企业的产品系统满足情形一，且不出现情形二非拟中选情况的，获得拟中选资格。情形一：申报价格不高于最高有效申报价的产品确定为拟中选产品。

（2）规则二：同一个采购包内，未按规则一获得拟中选资格的 A 竞价单元有效申报企业，若竞价比价价格不高于 B 竞价单元最高拟中选竞价比价价格，则该企业获得拟中选资格，不受规则一的限制。

（3）规则三：同一个采购包内，未按规则一和规则二获得拟中选资格的有效申报企业，若竞价比价价格≤本采购包最高有效申报价的，则该企业获得拟中选资格，不受规则一的限制。

中选规则和脊柱当初几乎一样，还是以锁定板系统的代表品胫骨板为例，

如果你是A组企业，最少报量企业13287台手术，你的最高有效报价是2018元，超过就直接出局，都没有ＰＫ机会，不超过，按照规则一就是２３进１６淘汰７家，这个时候我相信更多企业会报１３６２以下的价格，这样可以保证至少有规则三保底自己百分百中标，可能也有Ａ组企业不信邪，就要报一个１３６３——２０１8元之间的价格，这个时候就要需要Ｂ组最高中标价的脸色，那我们分析一下B组形势，

Ｂ锁定板66家，按照规则一中标66进30淘汰36家，报量在1000台以下的有33家，报量为0的近10家，有人也许会说报量少的可以博一把，就要报一个１３６３——２０１７元之间的价格，关键按照规则一要淘汰36家，只要大部分人报1162以下的价格，如果Ｂ组其它企业不报，基本就是出局，而且是２年基本上没有机会。

所以对于Ｂ组报量很少甚至为０的企业可以高于１３６３的价格进行报价，毕竟出局也没有什么影响，对于Ａ组品牌来说可能１３６２以下的价格更为稳妥，如果不中标，上市公司股票就要暴跌，其它小企业基本上是关门

也许也有人会说，博一把大的，不行还有下一年的机会，按照文件这样描述：

采购周期内，如未中选、未投标产品接受最高有效申报价，由企业向省际联盟申请，可按未中选产品在本年度采购协议期内按企业申报价格申请挂网，并允许其在下一年度采购协议期按中选产品依据量价挂钩的原则参与带量采购，首次协议采购量按本采购文件“第二部分”的“七、中选产品确定”中“（四）协议采购量分配”的第一步规定分配。如未中选、未投标产品未接受最高有效申报价，由医疗机构与生产企业自行议定价格。未中选、未投标产品医保支付标准由各省制定。

这个可以了解一下所有带量文件描述完成协议量，可以采购其它性价比高的产品，实际在医院执行中又有多少医院采购了？

所以Ａ组品牌中标压倒一切，但是１３６２元，低多少就可以按照规则一中标，很少释放报量，这也是厂家需要研究的问题。我们继续解读：

通过以住的国采和联盟带量游戏规则来看，很多企业投标不仔细研究规则，简单的认为最高报价少几元钱可以中标，如果只是想中标，不考虑量的释放和二次剩余量的分配，可以直接报１３６２元，最终协议量将影响一个公司两年能不能生存发展。

我们建议再让最高中标价让３－10％，每家企业可以自行测算，通俗地讲，别人１３６２元中，你１２６２中，中间相差１００元，可能通过出厂家进行调节，同时还有机会参与剩余量分配。就怕中标结果出来相差不到１０元钱，你变成规则三中标，别人是规则一中标，你要释放４０％的量，对于Ａ组最多报量品牌就要释放６万台，最少报量也要释放近５千台。我们不建议再低价中标，这样不利于后期完成协议量和后期争取手术竞争。

１号文件中存在的疑惑：

一、最高有效报价的理解：

我们以锁定板系统的代表品胫骨板为例， 1162元最高有效报价是板子？还是板子加钉子？

如果是板子加钉子1162元，再加上服务费200元，那就是1362元，规则二的存在就没有意义，规则一不中就是规则三保底中，所以企业报价最高就是1362元，而1362元也是规则三的保底中标价。所以企业只能报1362及以下，报了也就中标，所以大家可以自行理解或是电话沟通国采办；我们认为2018元应该是企业可以申报的最高有效报价，1362相当于当年脊柱的4折保底中标价，这样才体现规则1-3的存在合理性。最终还要看国采办的解释。

二、普通板的钉子申报单如何填写？

钉子填写28元的还是41元的？

三、普通接骨钉，中标价如何确定？

普通接骨板的钉子和板了共同使用或是单独使用价格不一致？和板子使用需要自行报价，单独使用又需要根据板降幅确定？一个27位码产品可以对应两个价格？

相关参与报价企业，一定充分沟通国采办，吃透政策，一举中标！

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