来源/米拉山

医药招商

充分的利用社会的资源开创医药招商方面领域的市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益。

我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。

招商分类现在药品招商的公司很多，主要分为渠道和供货商：

药品招商按渠道分为：临床品种，炒作品种，会销品种，OTC品种。

临床一般指医院销售产品。

炒作的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利。

会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。保健品行业的最主要销售方式就是会销。

终端一般指药店销售产品，就是OTC品种直接在药店销售。

药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商。

厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。

厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。

省级代理（一级代理）：

完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理（二级代理）：

完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

自然人（三级代理）：

指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

市场调拨招商主要针对的是普药产品。

三快：快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端。

四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦。

发展趋势精准化市场越来越细分，当今医药营销已经非常复杂，第一终端，第二终端，第三终端，又分不同的临床科室，不同分类，营销模式、销售渠道和经销商可能完全不一样。

快速化招标模式普及，每年的集中招标，招标后差不多又要重新招商。市场节奏越来越快，必须采用更高效的招商方式。

深入化市场门槛越来越高，销售难度越来越大，经销商往往只能熟悉几家医院，也就是经销商越来越小，大的经销商比率少了，为了更好地销售，公司必须找到那些小的经销商。

灵活化在行业竞争日益激烈的今天，医院已经完全处于主动地位，怎样来化解我们被动的劣势处境，特别是规模比较小的公司，必须采用蚂蚁搬家的战略，更多的经销商，更灵活的销售政策，采用多种的合作方式，不同地区采用不同的营销策略。

专业化招商行为本身也需要规范和管理，确保招商行为专业、统一、高效。医药销售行业专业化程度高，要求招商经理既懂产品，又懂营销，还懂相关政策和法规。

展会医药招商、传统的药品交易会有3个关键要素非常重要：

在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品信息量多的专业医药保健品招商网站上发布招商产品信息、展会的会刊、展前快讯或在专业媒体上临时性投放一些广告，如《医药经济报》《中国医药报》等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高交易额的达成。

较好的展位口岸好的位置，就是好的广告平台，显眼的位置和角落的位置差价巨大的原因就是曝光度的多少。

通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识，一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用，在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。

但笔者却经常遇到许多中小医药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了，但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！

由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。

参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方面：

展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。

参展所需的资料要提前准备好，而且准备充分，不要发一半就发完了。

在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱们的展位号。

为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可以发一些纪念品，效果也会不错。

还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。

中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。

电子商务医药平台招商已经成为主流趋势，平台为医药上下游企业、中间商、医药终端提供交易所需的各种服务的医药数字化平台，即提供药品信息发布、在线采购、在线销售、药品监管、在线支付、医药仓储和物流等医药流通全程服务。

通过电子交易平台与线下的物流配送系统相互协调的运作，实现医药商品的真实、高效流通；并且最终降低企业的销售、采购、生产、流通成本，减少流通环节，还原真实药价的目的。